《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法和技能》課程大綱
一、個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述
1、銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
² 銀行銷(xiāo)售的概念
² 商業(yè)銀行銷(xiāo)售的特點(diǎn)
² 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的客戶(hù)定位
² 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)銷(xiāo)售活動(dòng)分析
² 銷(xiāo)售是追求概率的游戲
² 關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)行為提煉
² 銷(xiāo)售行為有效性
3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)
² 信貸工作者的角色認(rèn)知
² 信貸工作者必備的要素
² 信貸工作者成長(zhǎng)的三個(gè)階段
二、客戶(hù)需求分析
1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析
2、客戶(hù)需求分析
² 客戶(hù)需求類(lèi)型
² 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
² 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶(hù)情報(bào)搜集
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話(huà)、郵品、短信、電郵、上門(mén)拜訪(fǎng)
4、整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略
四、營(yíng)銷(xiāo)溝通技能提升
1、取得客戶(hù)的信任
² 知己知彼，出奇制勝
² 客戶(hù)利益至上
² 贊美的力量
² 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
2、挖掘客戶(hù)需求
² 需求的三個(gè)層次挖掘
² 提問(wèn)式挖掘法
² 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
3、產(chǎn)品介紹與展示
² 產(chǎn)品展示的黃金法則
² 銷(xiāo)售工具的充分準(zhǔn)備
² 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
4、促成成交
² 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
² 促成成交的五種核心方法
² 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
5、異議處理
² 正確看待客戶(hù)異議
² 客戶(hù)異議分類(lèi)
² 異議處理三步驟
² 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
6、客戶(hù)維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)
² 客戶(hù)維護(hù)的意義和方式
² 提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率
² 客戶(hù)服務(wù)與投訴處理
五、如何利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
² 尋找目標(biāo)客戶(hù)群體并建立數(shù)據(jù)庫(kù)
² 數(shù)據(jù)分析
² 確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)名單
² 目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合
² 推廣方案的實(shí)施
§ 行動(dòng)計(jì)劃制定
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法和技能》課程目的
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
一、充分了解銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
二、理解營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
三、學(xué)會(huì)需求客戶(hù)分析方法，找到目標(biāo)客戶(hù)
四、掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法和技能》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法和技能》所屬專(zhuān)題
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
營(yíng)銷(xiāo)管理、
狼性營(yíng)銷(xiāo)、
品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方法和技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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