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客戶分層分類及差異化營(yíng)銷技巧提升

添加時(shí)間：2014-12-25 修改時(shí)間： 2014-12-25 課程編號(hào):100172932

《客戶分層分類及差異化營(yíng)銷技巧提升》課程大綱

一、前言
1、客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)
2、客戶經(jīng)理的心態(tài)
二、客戶經(jīng)理不同客戶渠道的開發(fā)
1、通過(guò)多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
2、客戶開發(fā)渠道
3、客戶營(yíng)銷策略
4、存量的梳理
5、客戶轉(zhuǎn)介
6、營(yíng)銷活動(dòng)
7、部門聯(lián)動(dòng)
【案例分析】
三、客戶分層分析及差異化營(yíng)銷
1、常見高端客戶分類
Ø 客戶金融需求心理分析
2、分析客戶的方法
Ø 提問(wèn)的方式話術(shù)
3、客戶類型分類（富人九命）
Ø 類型1：家庭總管型
Ø 類型2：獨(dú)立自由型
Ø 類型3：投資恐懼型
Ø 類型4：匿名型
Ø 類型5：貴賓型
Ø 類型6：權(quán)貴型
Ø 類型7：聚財(cái)型
Ø 類型8：賭徒型
Ø 類型9：創(chuàng)新型
Ø 客戶分類后對(duì)客戶經(jīng)理的共性要求
4、產(chǎn)品推介方法
四、零售銀行現(xiàn)階段主要客戶重點(diǎn)分析
1、主要客戶的分層
Ø 按照客戶年齡段分層
Ø 按照了解性別分層
Ø 按照客戶職業(yè)分層
2、主要客戶的重點(diǎn)分析
Ø 60、70、80年代的客戶特征
Ø 60、70、80年代客戶的基本理財(cái)需求
Ø 60、70、80年代客戶的理財(cái)產(chǎn)品組合
Ø 對(duì)待理財(cái)虧損時(shí)的態(tài)度
Ø 對(duì)理財(cái)師的選擇
Ø 主要客戶的理財(cái)建議
3、客戶經(jīng)理的形象
4、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)（客戶經(jīng)理常犯的錯(cuò)誤）

《客戶分層分類及差異化營(yíng)銷技巧提升》所屬分類

市場(chǎng)營(yíng)銷

《客戶分層分類及差異化營(yíng)銷技巧提升》所屬專題

整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、差異化營(yíng)銷培訓(xùn)、一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、海外營(yíng)銷、

《客戶分層分類及差異化營(yíng)銷技巧提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師王海老師簡(jiǎn)介

王海

原招商銀行銷售主任；
原荷蘭銀行高級(jí)客戶開拓經(jīng)理；
原美林證券大客戶經(jīng)理；
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財(cái)大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財(cái)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷專家，有10年金融機(jī)構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有客戶溝通能力和個(gè)人客戶開拓能力和豐富的理財(cái)知識(shí)，熟悉外資和中資銀行的營(yíng)銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗(yàn)，前后為超過(guò)4500 人次的客戶進(jìn)行400場(chǎng)次的專題培訓(xùn)及理財(cái)講座，得到客戶的廣泛好評(píng)。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為金融機(jī)構(gòu)超過(guò)7,000名分行零售主管、支行行長(zhǎng)/主管副行長(zhǎng)、零售主管、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長(zhǎng)領(lǐng)域：電話邀約及營(yíng)銷技巧、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧、網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護(hù)及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護(hù)、高端客戶類型分析、營(yíng)銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧與案例分析等。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

王海老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·銀行外拓營(yíng)銷活動(dòng)策劃

·客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧

·對(duì)公產(chǎn)品組合與服務(wù)方案營(yíng)銷

·客戶經(jīng)理心態(tài)調(diào)整與營(yíng)銷激情重塑

·銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理

·商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷

·公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)發(fā)掘與交叉營(yíng)銷

·中高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)技能提升

·初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)技能提升

·支行團(tuán)隊(duì)建設(shè)和利潤(rùn)中心打造