《價值銷售Ⅰ：以客戶為中心的顧問式銷售》課程詳情
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項目引言銷售團隊的培養(yǎng)，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。
目標：B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進行學習和培養(yǎng)是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時顧客行業(yè)知識也極其重要。
在大項目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中藍表的有效使用和系列案例結(jié)合將會為大項目銷售提策略制定的良方。
課程大綱
第一模塊：準備拜訪- 理解客戶期望
- 期望鏈接動機
- 設(shè)計承諾目標
- 做好信任準備
第二模塊：約見客戶 - 為什么客戶不見你
- 常見的錯誤約見理由
- 正常的商業(yè)理由才能見到客戶
- 設(shè)計客戶約見腳本
- 按照約訪標準，評估約見腳本
第三模塊：引導(dǎo)期望- 溝通常見錯誤分析
- 傾聽技巧
- 提問技巧
- 如何進行暖場
- 如何進行開場
- 建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
- 引導(dǎo)期望
- 分析障礙
- 共建措施
第四模塊：建立優(yōu)勢
- 什么是真正的優(yōu)勢
- 優(yōu)勢的四種來源
- 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
- 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
- 鏈接優(yōu)勢
- 確定滿足
第五模塊：獲得承諾
- 承諾鋪墊
- 獲得承諾
- 分析顧慮
- 處理顧慮
- 異議處理
第六模塊：拜訪評估
- 訪前檢查
- 拜訪控制表的填寫
- 訪后評估三要素
《價值銷售Ⅰ：以客戶為中心的顧問式銷售》培訓(xùn)受眾
企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售團隊成員、銷售儲備人員
《價值銷售Ⅰ：以客戶為中心的顧問式銷售》課程目的
通過聚焦客戶期望關(guān)注角色動機，通過設(shè)計承諾目標控制采購流程。通過對六個銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進，將銷售周期
大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
《價值銷售Ⅰ：以客戶為中心的顧問式銷售》所屬分類
市場營銷
《價值銷售Ⅰ：以客戶為中心的顧問式銷售》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
顧問式銷售技術(shù)、
《價值銷售Ⅰ：以客戶為中心的顧問式銷售》授課培訓(xùn)師簡介
崔建中
原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理 崔建中
《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精
英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝
煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一
套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，
證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。
著 作：
暢銷書《縱橫》
本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)
經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多
個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內(nèi)多
項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》
本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成
長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各
種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成
為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
| 客戶評價
金螳螂裝飾營銷公司總經(jīng)理 曹黎明
好的銷售，不是“把事情做對”，而是能夠弄清什么是“對的事情”，并把它做好。老師的課程，可以系統(tǒng)的告訴您，什么是“對的事情”，如何才能做好。這門課值得聽！
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CCDI集團營銷副總裁 高勇
崔老師銷售經(jīng)驗豐富，對建筑設(shè)計行業(yè)策略銷售有獨到的認識。上課風格幽默風趣，案例精到，具有很強的實戰(zhàn)性和實用性。
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江蘇牧羊集團南亞國家代表 何克清
顧問式銷售非常適合我們的行業(yè)，也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進一步加深了我們對顧問式銷售的理解。對銷售人員的思路開拓意義很大。
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國科誠泰某業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)輔導(dǎo)后真實感言
聽了崔老師的分析和指導(dǎo)之后，我們在競標的時候，打敗了業(yè)界第一的供應(yīng)商，并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。
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江鈴底盤股份有限公司 銷售部市場經(jīng)理 陳峰
通過在的兩天學習，讓我意識到銷售團隊的培養(yǎng)對組織的價值是很大的，對客戶的價值更是不言而喻的，所以我們要好好學習銷售這門深刻的學問。
王琢
原用友大客戶銷售總監(jiān)\營銷學院院長
[價值銷售]項目核心專家
工作經(jīng)歷：
從事一線銷售工作十七年，用友集團產(chǎn)品市場經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、
用友大學營銷學院院長、用友集團績效改進與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。
作為實戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個大中型項目的銷售，曾帶領(lǐng)多個營銷
團隊實現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在從產(chǎn)品推銷到顧問式銷售方法的進階道路上，運用
大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問式銷售套路成功的運作了大量的銷售項目，形成
了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)經(jīng)驗：
在投身營銷能力培訓(xùn)事業(yè)后，王琢先生深入研究分析了國內(nèi)外著名的營銷理論和技巧，結(jié)合中
國的實際與自身十余年的經(jīng)驗，將以客戶為中心的銷售理論、方法體系完善和實戰(zhàn)化，形成深
入、細化、條理化的套路。
在研究銷售專業(yè)的同時，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，
難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績效提升緩慢的障礙，通過多年的理論研究、大量的
項目實踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫了《績效培養(yǎng)》一書。
《價值銷售Ⅰ：以客戶為中心的顧問式銷售》報名服務(wù)流程
020-29042042
