《工業(yè)品大客戶銷售》課程大綱
第一講 重新認(rèn)識大客戶銷售
核心內(nèi)容提要:根據(jù)張博士對工業(yè)品大客戶銷售持續(xù)8年的研究,他在國內(nèi)首先提出了大客戶銷售已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)階段的論點(diǎn),這個(gè)論點(diǎn)已經(jīng)變成許多企業(yè)的營銷工作指導(dǎo)方針。張博士提出第三代大客戶管理的是面向高價(jià)值客戶的管理?墒窃S多企業(yè)還在延用第一代大客戶管理的理念和方法。
本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容:
1、三代大客戶管理的特點(diǎn)
2、重新認(rèn)識大客戶——改變我們心中的大客戶觀念;
3、重新理解大客戶銷售的任務(wù):大客戶銷的任務(wù)是產(chǎn)品銷售還是客戶服務(wù)?
4、高價(jià)值客戶的特征
5、大客戶金字塔模型
6、大客戶的選擇
第二講 客戶關(guān)系的維系策略
核心內(nèi)容提要:客戶的滿意度管理的重點(diǎn)在哪里?有沒有想過將客戶期望值的管理作為客戶滿意度管理的控制關(guān)鍵點(diǎn)?客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的期望值又是如何形成的?維系客戶關(guān)系的基本策略是什么?
本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容:
1、客戶期望值是如何形成的?
2、客戶期望值管理的側(cè)重點(diǎn)在哪里?
3、客戶關(guān)系的維系與客戶使用我方產(chǎn)品的產(chǎn)品線數(shù)量有關(guān)嗎?
4、客戶關(guān)系的維系與我們嵌入客戶的價(jià)值鏈的程度有關(guān)嗎?
5、客戶關(guān)系的維系與我們在客戶內(nèi)部的市場份額有關(guān)嗎?
6、客戶關(guān)系的維系與我們與客戶關(guān)鍵人的關(guān)系有關(guān)嗎?
7、瞬間感受與客戶關(guān)系影響圈中的關(guān)鍵時(shí)刻
[案例] 一個(gè)典型的美國銀行的客戶背離率
第三講 大客戶的采購流程與關(guān)鍵人的開發(fā)策略
核心內(nèi)容提要:本講是針對大客戶開發(fā)中的常見問題設(shè)計(jì)的應(yīng)對解決方案。本講針對大客戶采購的一般流程設(shè)計(jì)了大客戶銷售的五個(gè)階段。使你進(jìn)入流程管理階段。
本講重點(diǎn)將講授以下內(nèi)容:
1、大客戶采購的五個(gè)階段與大客戶銷售的五個(gè)階段
2、關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈
3、客戶中的關(guān)鍵人的作用與確定關(guān)鍵人物的必要性
4、在客戶組織內(nèi)部向上銷售
5、關(guān)注客戶還是關(guān)注客戶內(nèi)部的用戶?誰是重點(diǎn)?
6、確認(rèn)不同階段的教練
7、客戶內(nèi)部的用戶的特點(diǎn)
本講重點(diǎn)將重點(diǎn)解決以下核心問題
1、當(dāng)你不在該公司內(nèi)部決策討論現(xiàn)場時(shí),你希望關(guān)鍵人怎樣發(fā)揮作用?
2、客戶中的關(guān)鍵人的注意力是集中于決策流程,還是注重你的產(chǎn)品?
3、當(dāng)客戶中的關(guān)鍵人對公司中的其他人談起你的產(chǎn)品時(shí),是站在需求的立場上,還是只說產(chǎn)品本身?你希望怎樣才更好?
4、客戶中的關(guān)鍵人不可能對你的產(chǎn)品了解很深以至于可以很令人信服地對其他人說明,但客戶中的關(guān)鍵人對他們自己的問題和需求非常了解,是嗎?理解這一點(diǎn)有何意義?
5、使客戶中的關(guān)鍵人積極地描述你的產(chǎn)品和服務(wù)的利益,比你描述相同的內(nèi)容效果更好,是嗎?怎樣做到這一點(diǎn)?
6、當(dāng)客戶中的關(guān)鍵人感覺他們的主意正是解決方案的一部分時(shí),結(jié)果會怎樣?怎樣做到這一點(diǎn)?
第四講 如何運(yùn)用漏斗原理實(shí)施銷售過程控制
核心內(nèi)容提要:大客戶銷售的特點(diǎn)是概率營銷。銷售過程實(shí)際上形成了“銷售漏斗”。
本講重點(diǎn)將重點(diǎn)解決以下核心問題
1、如何判斷自己的市場接觸程度?
2、面對不同級別市場接觸程度的典型策略;
3、如何判斷客戶的潛力價(jià)值?
4、如何根據(jù)典型客戶的價(jià)值類別,進(jìn)行合理的資源分配?
5、對客戶購買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻(gè)關(guān)鍵步驟;
6、什么是銷售過程控制中的漏斗原理?
7、“大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧。
《工業(yè)品大客戶銷售》課程目的
重新認(rèn)識大客戶銷售
2、客戶關(guān)系的維系策略
3、大客戶的采購流程與關(guān)鍵人的開發(fā)策略
4、如何運(yùn)用漏斗原理實(shí)施銷售過程控制
《工業(yè)品大客戶銷售》適合對象
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、銷售部經(jīng)理
各職能部門經(jīng)理、銷售代表、銷售內(nèi)勤人員
《工業(yè)品大客戶銷售》所屬分類
市場營銷