《講故事，做銷售》課程大綱
如何讓你的產(chǎn)品從眾多競爭對手中脫穎而出，吸引客戶的注意力、順利成交？
日復(fù)一日的重復(fù)工作，你是否覺得自己、團隊正在慢慢失去銷售的激情？
在常規(guī)的銷售方式外，還有什么工具可以支持銷售取得更好的業(yè)績？

講故事，讓你和客戶建立更高效關(guān)系，你的銷售將更有趣、更快捷；
建立您和貴企業(yè)的商品故事會，尋找激情銷售的永動力
實現(xiàn)業(yè)績高速遞增！

課程緣起：
商品種類越來越多，性能、價格各不相同。消費者關(guān)注重點從理性消費慢慢發(fā)展到感性消費。新世代的消費者比過往任何一個時期的消費者更加關(guān)注商品給他帶來的“感受”、以及他們與銷售/服務(wù)人員、店面、網(wǎng)絡(luò)、賣場等不同接觸點（Touch Point）上所獲得的“感覺”。

銷售、服務(wù)從“Share in Mind”（頭腦的分享）越來越傾重于“Share in Heart”（心靈的分享）。銷售人員必須學(xué)習(xí)與客戶的“心”打交道。在銷售過程中，所有與客戶接觸的部門人員都需要學(xué)習(xí)如何有效地調(diào)動客戶的購買激情，點燃客戶內(nèi)在需求、說服客戶的心，最后讓客戶做出購買決策。在銷售中，學(xué)習(xí)和客戶建立真實而有利于銷售的關(guān)系，比單純地說服客戶的腦更加重要。

在尊重商業(yè)倫理的前提下，所有與客戶打交道的人員都需要學(xué)習(xí)、掌握“講故事”的技巧，并通過企業(yè)的系統(tǒng)來支持他們不斷完善、提升自己講故事的能力，以便向客戶提供更感性的服務(wù)，建起心與心之間的橋梁。

短期來講，“講故事”能在不同的接觸面、接觸點上加大成交力度，提升企業(yè)業(yè)績；長期來講，“講故事”能深化品牌內(nèi)涵，提升品牌知名度與美譽度。

企業(yè)通過建立自己的故事會，并教導(dǎo)人員在不同的情境下講述故事、深化故事，將于長期、短期都受益良多。


第一章、為什么要講故事
一、宏觀背景：前景理論下的全腦銷售
1、物質(zhì)的豐富促進全腦銷售
2、前景理論：人的有限理性

二、微觀背景：講好故事，建好關(guān)系
1、講故事是臨門一腳
2、講故事的水平?jīng)Q定客戶關(guān)系的好壞


第二章、精心準備你的故事
一、如何設(shè)計故事
二、故事起到什么樣的作用
三、如何組織好故事
四、什么樣的故事最受歡迎
五、設(shè)計故事時要考慮的問題
六、從現(xiàn)在開始，抓住機會練習(xí)講故事


第三章、現(xiàn)在就開始講故事
一、以故事的功能劃分
1、展現(xiàn)力
2、吸引力
3、推動力：向客戶提供更充分的購買理由

二、以故事的重心劃分
1、以情動人的故事
2、以理服人的故事
3、以利誘人的故事

三、以講故事的時間劃分
1、銷售前的故事
2、銷售中的故事
3、銷售后的故事

四、以故事的受眾劃分
1、普遍撒網(wǎng)：對公眾講故事
2、重點培養(yǎng)：對決策人物講故事
3、以子之矛，攻子之盾：借用客戶資源，影響客戶決策

五、以故事的情境劃分：
1、在銷售現(xiàn)場講故事
2、隔著電話講故事
3、借助媒體對公眾講故事
4、新的故事渠道與途徑

六、以故事的完整性劃分
1、完整的故事：給客戶以啟迪
2、“抖包袱”故事：滴滴香濃，意猶未盡
3、選擇性的故事：殊途同歸的樂趣


第四章、講故事的升級版技巧
一、講故事前的準備工作
1、建立和諧的銷售關(guān)系
2、如何在銷售過程中自然地導(dǎo)入故事
3、全部回應(yīng)
4、取同
5、取異
6、巧借故事進行有效暗示
7、銷售人員講故事前的自我情緒調(diào)動
8、銷售人員如何設(shè)置客戶的故事開關(guān)

二、講故事過程中的注意事項
通過肢體互動，促進關(guān)系和諧


第五章、評估故事的效果
一、行為層面：向客戶提出購買請求
防止故事情感與客戶需求偏離引起反感

二、情感層面：客戶滿意度
1、步驟一：故事情緒背景色的設(shè)定
2、步驟二：鎖定故事情緒主色調(diào)
3、步驟三：提供故事情緒滿意度體驗
4、步驟四：故事情緒滿意度達到臨界點，及時向客戶提出購買請求
5、步驟五：以正面情緒體驗作為銷售結(jié)束

三、中段插入故事的效果：
讓故事增加人員的影響力


第六章、建立故事評估系統(tǒng)
為故事建立標桿評估系統(tǒng)：
一、一級評估：故事現(xiàn)場效果
二、二級評估：銷售成果的取得與否
三、三級評估：客戶記憶效果評估
四、四級評估：客戶忠誠度評估


第七章、建立銷售人員自我成長評估系統(tǒng)
快樂工作人：從講故事看銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃與能力的提高
一、銷售人員成長的80/20法則
二、感性銷售工具：好故事
三、好故事對人員能力的要求
故事銷售的創(chuàng)新思維

《講故事，做銷售》課程目的
以故事為感性銷售、服務(wù)工具，助力企業(yè)創(chuàng)造更好業(yè)績成果
支持所有與客戶接觸點人員與客戶快速建立起有利于銷售的真實關(guān)系
在企業(yè)、品牌、人員與市場、消費者之間建立情感聯(lián)連
支持各部門人員能力的全面提升，實現(xiàn)自我激勵、自我成長
以故事為載體，傳遞品牌內(nèi)涵，樹立客戶對品牌、商品、服務(wù)的感性認知
提升品牌內(nèi)涵、知名度與美譽度，向員工提供可執(zhí)行的具體策略

《講故事，做銷售》適合對象
銷售團隊、客戶服務(wù)團隊成員
企業(yè)中所有與客戶直接接觸的銷售、服務(wù)部門人員
其他想要提升自己團隊、個人影響力的人員

《講故事，做銷售》所屬分類
市場營銷

《講故事，做銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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