《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》課程大綱
培訓(xùn)形式：
50%專業(yè)講授+20%案例分析、小組討論+30%情境演練、小組對(duì)抗


課程概要：
一、大客戶采購(gòu)流程解析
1、大客戶采購(gòu)的特點(diǎn)和類型
2、大客戶采購(gòu)的流程
3、大客戶采購(gòu)中的影響人

二、大客戶銷售策略一：關(guān)鍵人策略
1、交往才能交流：如何找對(duì)關(guān)鍵人
2、交流才能交心：如何把握關(guān)鍵人的需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、實(shí)戰(zhàn)心得：如何避開形形色色的銷售陷阱

三、大客戶銷售策略二：整體推進(jìn)策略
1、從獨(dú)虎到群狼：團(tuán)隊(duì)銷售法
2、步步為營(yíng)：不同采購(gòu)階段的推進(jìn)策略
3、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、反敗為勝：推進(jìn)不力的應(yīng)對(duì)方法

四、大客戶銷售策略三：技術(shù)壁壘策略
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具一：SWOT分析
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具二：雷達(dá)圖
3、揚(yáng)長(zhǎng)避短：如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

五、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求→明確需求
2、暗渡陳倉(cāng)：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練

六、大客戶關(guān)系管理
1、有舍有得：客戶價(jià)值分析
Pareto法則和四種類型客戶
2、不離不棄：客戶關(guān)系發(fā)展的十大利器

《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》課程目的
深入理解大客戶銷售的特點(diǎn)和客戶采購(gòu)流程以及關(guān)鍵人；
掌握大客戶銷售策略與推進(jìn)技巧，步步為營(yíng)，提高贏率；
運(yùn)用大客戶關(guān)系管理技法，精耕細(xì)做，發(fā)展長(zhǎng)期合作伙伴。

《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》適合對(duì)象
大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、各級(jí)銷售主管

《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、

《銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練系列三——大客戶銷售策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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