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營業(yè)廳顧問式銷售技巧
添加時(shí)間:2009-11-16      修改時(shí)間: 2009-11-16      課程編號(hào):100117330
《營業(yè)廳顧問式銷售技巧》課程大綱
培訓(xùn)特色:

課程的超強(qiáng)針對性――
課程的內(nèi)容設(shè)計(jì)完全針對于營業(yè)廳廳的實(shí)際工作內(nèi)容,對一線營業(yè)員的工作有著最直接的指導(dǎo)意義。
課程的超強(qiáng)互動(dòng)性――
課程針對營銷的每一環(huán)節(jié)均安排有不同形式的練習(xí)內(nèi)容,包括營業(yè)廳實(shí)際案例分析、營業(yè)廳時(shí)間情景劇觀摩、角色扮演等,力求學(xué)員能夠在虛擬的實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中掌握知識(shí)內(nèi)容。
課程的超強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性――
課程注重營業(yè)廳廳的實(shí)戰(zhàn)技巧,所有的練習(xí)、案例、情景劇均以營業(yè)廳的實(shí)際工作內(nèi)容為藍(lán)本,以營業(yè)廳銷售工作中的實(shí)際問題解決為核心,力求提升學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)銷售能力。
培訓(xùn)方式
實(shí)戰(zhàn)模擬講師講解、銷售游戲、互動(dòng)授課、分組討論、同業(yè)案例分析、課堂練習(xí)

培訓(xùn)目標(biāo):

以問題解決為核心理念,以發(fā)掘客戶需求為核心,全面提升營業(yè)廳一線營業(yè)員的主動(dòng)營銷意識(shí)、提升顧問式的銷售技巧,從一名產(chǎn)品的推銷者成為一名問題的解決者,有效提高營業(yè)廳廳的整體營銷能力!

顧問式銷售技巧

單元一 什么是顧問式服務(wù)營銷代表

要成為一個(gè)顧問式服務(wù)營銷代表,首先必須在態(tài)度上進(jìn)行改變,態(tài)度決定行動(dòng)。什么樣的態(tài)度呢?就是主動(dòng)營銷的精神,做客戶的顧問的精神。在工作中,要積極主動(dòng)地發(fā)掘客戶的需求,滿足客戶的需求;在銷售中,要樹立客戶顧問的意識(shí),一切以客戶利益至上,這樣,才能讓客戶滿意,留住客戶。

 主動(dòng)營銷
 為什么要主動(dòng)營銷
 怎樣做到主動(dòng)營銷
 做客戶的顧問

單元二 開場白

開場白是一個(gè)銷售的前奏,開場白是否具備必要的技巧是一個(gè)服務(wù)營銷人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢問式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開場白是營業(yè)廳的環(huán)境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素,更重要的是,開場白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠服務(wù)的信息,使客戶從一開始就感受到營業(yè)廳的高水平服務(wù)。

 主動(dòng)詢問式
課堂練習(xí)〔1〕―通訊營業(yè)廳情景劇案例分析:業(yè)務(wù)推薦視頻案例
 插入探討式
課堂練習(xí)〔2〕―通訊營業(yè)廳情景劇案例分析:業(yè)務(wù)推薦視頻案例
 應(yīng)答推薦式
課堂練習(xí)〔3〕―通訊營業(yè)廳情景劇案例分析:業(yè)務(wù)推薦視頻案例
課堂練習(xí)〔4〕― 角色扮演: 模擬接待客戶,開場白的技巧
單元三 發(fā)掘客戶需求

通過本章的學(xué)習(xí),我們學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧了解需求的方法,顧問式銷售技巧的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強(qiáng)大的工具,讓我們能夠了解客戶的潛在需求、發(fā)掘客戶的潛在需求,并幫助客戶把潛在需求變成明確需求。
 客戶需求分析
 客戶需求的定義
 客戶價(jià)值等式
 客戶需求產(chǎn)生的過程

 發(fā)掘客戶需求的技巧
 背景問題
課堂練習(xí)〔5〕―營業(yè)廳情景劇案例分析:業(yè)務(wù)推薦中背景問題

 難點(diǎn)問題
課堂練習(xí)〔6〕―營業(yè)廳情景劇案例分析:業(yè)務(wù)推薦中難點(diǎn)問題

 暗示問題
課堂練習(xí)〔7〕―營業(yè)廳情景劇案例分析:業(yè)務(wù)推薦中暗示問題

 示益問題
課堂練習(xí)〔8〕―營業(yè)廳情景劇案例分析:業(yè)務(wù)推薦中示益問題
課堂練習(xí)〔9〕― 角色扮演: 模擬發(fā)掘客戶的需求
單元四 介紹產(chǎn)品
本章中我們學(xué)習(xí)了介紹產(chǎn)品的技巧,介紹產(chǎn)品是有一定規(guī)律的,我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)(FABE)這四個(gè)步驟來進(jìn)行產(chǎn)品介紹,除此之外,我們還要了解產(chǎn)品的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn),有針對性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則,我們需要熟悉我們的產(chǎn)品,平時(shí)要總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn),練習(xí)產(chǎn)品的FABE的介紹原則,收集相應(yīng)的案例。這樣在面對客戶時(shí)才能應(yīng)用自如。
 賣點(diǎn)
 產(chǎn)品的賣點(diǎn)
 基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)

 介紹產(chǎn)品的技巧
課堂練習(xí)〔10〕―營業(yè)廳情景劇案例分析:產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證
課堂練習(xí)〔11〕― 角色扮演: 模擬介紹產(chǎn)品
單元五 處理客戶購買異議

客戶的對產(chǎn)品的異議處理是營銷最重要的階段,異議分為有能力異議和無能力異議,有能力的異議的處理遵循:表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問是否接受;無能力異議的處理遵循:表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢問是否接受。作為一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員代表,要積極的、正面地看待客戶的異議,客戶異議的處理實(shí)際上是銷售成功的信號(hào)。

 客戶為什么會(huì)有異議
 客戶異議的類型
 處理異議的原則
 異議的處理方法
 有能力異議的處理
課堂練習(xí)〔12〕營業(yè)廳情景劇案例分析:異議處理中有能力異議的處理
 無能力異議的處理
課堂練習(xí)〔13〕營業(yè)廳情景劇案例分析:異議處理中無能力異議的處理
課堂練習(xí)〔14〕― 角色扮演: 模擬異議的處理
單元六 建議購買

建議購買是一個(gè)銷售流程的最后一步,銷售人員要客戶消極心理,積極主動(dòng)地建議客戶購買,并簡述購買的好處。在建議購買階段,要注意必要的商務(wù)禮儀,不能客戶說不買后,你的臉色就很難看。無論是否購買,都要禮貌相待,因?yàn)榧词共毁徺I的客戶,他也是我們的潛在客戶。
 為什么要主動(dòng)建議購買?
 錯(cuò)誤的觀念和做法
 客戶的購買心理

 如何建議購買
課堂練習(xí)〔15〕― 角色扮演: 模擬顧問式銷售

核心內(nèi)容
從全新的角度,全面了解客戶服務(wù)工作、模式、方法,協(xié)助服務(wù)代表樹立正確的服務(wù)意識(shí)。

《營業(yè)廳顧問式銷售技巧》課程目的
◎明確自己在客戶服務(wù)中扮演的角色,建立起作為服務(wù)代表的崇高使命感。
◎?qū)W習(xí)整合公司資源,為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值,從而贏得客戶的方法。
◎通過實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式,輕松認(rèn)知提高客戶挽留和投訴處理技巧的意義。
◎通過系統(tǒng)化、實(shí)習(xí)式的訓(xùn)練,迅速獲得客戶的滿意技巧的全面提升。

《營業(yè)廳顧問式銷售技巧》適合對象
• 營業(yè)廳一線營業(yè)員

《營業(yè)廳顧問式銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《營業(yè)廳顧問式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李青老師簡介
李青
李青
李老師是廣州艾可盛企業(yè)管理咨詢的專職培訓(xùn)師,不但有扎實(shí)的理論功底,更有五年的企業(yè)管理和人員管理的經(jīng)驗(yàn)。在長期實(shí)際操作中對銷售、EQ、溝通、人際關(guān)系、服務(wù)及投訴處理技巧等方面都有一些獨(dú)到的見解,是一位理論與實(shí)踐相結(jié)合的是新生代實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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