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大客戶銷售策略與管理藝術 (12課時)
添加時間:2011-12-13      修改時間: 2011-12-13      課程編號:100139330
《大客戶銷售策略與管理藝術 (12課時)》課程大綱
【課程大綱】
一、引言:銷售是什么
二、大客戶開發(fā)
 營銷顧問的準備
 客戶開發(fā)的渠道
 客戶開拓的步驟
 客戶開發(fā)的方法
 大客戶性格分析
 大客戶個性化資料
 銷售漏斗的作用
三、大客戶審查
 大客戶資格審查
 客戶資信評估
 客戶風險的思考
 客戶的差異分析
 大客戶評估表
四、如何接近客戶
 電話約訪的技巧
 必備的商務禮儀
 寒暄與贊美
 消除客戶的戒心
 客戶心理狀態(tài)及應對
 客戶肢體語言的信息
 意向客戶的管理
五、客戶需求分析
 客戶需求的本質
 客戶需求的“冰山理論”
 客戶需求的三個層次
 發(fā)問與傾聽的技巧
 重述的時機與作用 六、客戶異議處理
 客戶異議的本質
 顧客拒絕的心理分析
 解除異議的套路
 異議處理的方法
 建立客戶異議手冊
七、有效說明與促成
 產品介紹的FAB技巧
 專業(yè)術語的變通
 “臨門一腳”失利的原因
 成交訊號辨別
 成交的方法與技巧
 成交階段的風險防范
八、如何做好售后服務
 客戶對好/壞售后服務的反應
 售后服務的技巧
 售后服務的方法
 獲取轉介紹
九、大客戶關系管理
 客戶滿意的分類
 客戶忠誠的種類
 客戶忠誠的價值
 影響客戶忠誠的因素分析
 建立與客戶的溝通體系
十、與大客戶交往的藝術
 換位思考
 投其所好
 學會關心
 為人親和
 誠信正直
 善用禮物

《大客戶銷售策略與管理藝術 (12課時)》課程目的
 通過學習本課程,了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧,以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。

《大客戶銷售策略與管理藝術 (12課時)》適合對象
 企業(yè)營銷經理、營銷主管及全體一線營銷人員。
 企業(yè)培訓經理、培訓主管。

《大客戶銷售策略與管理藝術 (12課時)》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售策略與管理藝術 (12課時)》所屬專題
大客戶銷售策略培訓、
《大客戶銷售策略與管理藝術 (12課時)》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

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內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師閆偉老師簡介
閆偉
閆偉
閆偉:人力資源實戰(zhàn)教練
培訓經驗:20余年企業(yè)人力資源管理及培訓工作實戰(zhàn)經驗,其中8年世界500強企業(yè)高管經驗。累計為100余家世界500強及近2000家中小企業(yè)提供過獨居特色與落地實戰(zhàn)的培訓與咨詢服務,總培訓課時3萬余課時,培訓學員達100萬人次。培訓學員綜合滿意度達95%以上,企業(yè)內訓返聘率達90%,公開課企業(yè)學員邀請率達80%。擅長中高層管理技能課程的開發(fā)和講授,尤其是對人力資源管理有獨到的見解和豐富的實戰(zhàn)經驗。
資格榮譽:國家認證高級人力資源管理師,國家認證高級企業(yè)培訓師,AACTP國際認證高級職業(yè)培訓師。2015年度中華講師網、網易云課堂評為中國百強講師,2013全球500強企業(yè)商學院最認可的TOP100培訓專家之最佳人力資源專家,2011年度搜狐網“職場一言堂”十大人氣講師。清大、北大、武大、浙大、鄭大、上海交大等名?妥淌。航宇教育集團董事長、首席專家,北京知行億合HR研究院副院長。
授課風格:現場體驗教學+實戰(zhàn)教練指導+經典案例分析+實用工具方法+輕松幽默風趣+師生互動升華
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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