《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》課程大綱
第一部分:從專業(yè)角度來看大客戶精準(zhǔn)營銷了解三位一體的市場營銷軸
營銷體系 一對多 快消品
銷售體系 一對一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對一 運(yùn)營商
尋找自己產(chǎn)品的市場定位,從而找出適合的營銷方案
大客戶精準(zhǔn)營銷的特點(diǎn)
周期長
需求特別
競爭激烈
一般大客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)的重點(diǎn)
行業(yè)知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
競品知識(shí)
大客戶精準(zhǔn)營銷沒有效果的主要原因
從IBM中國大客戶銷售的失敗說起
中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法
以往大客戶營銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識(shí)
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶營銷
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友,再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友,而不是你拿客戶當(dāng)朋友
大客戶銷售的流程
第二部分 電信重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析1、從大慶油田的情報(bào)戰(zhàn)來看情報(bào)收集的重要性
2、情報(bào)收集的渠道:媒體網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)、人際網(wǎng)絡(luò)等
3、情報(bào)分析的方法:定性分析和定量分析
4、通過情報(bào)分析進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備
第三部分:如何接近大客戶
一、接近客戶所需要具備的知識(shí)
1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí):數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識(shí):比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識(shí):偏好、感覺、認(rèn)知
4、營銷流程知識(shí):特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
4、常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)
如何交換公開信息
如何交換半公開信息
如何交換隱私信息
第四部分:如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)一、大客戶營銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法,其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l:還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任?什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任?
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵?
1、信任是可以量化的
量化的依據(jù)
量化的標(biāo)準(zhǔn)
量化的實(shí)質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實(shí)現(xiàn)的
交換信息需要量化
量化指標(biāo)如何確定
三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)?
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時(shí)需要的7大葉子信息
第五部分 為客戶設(shè)計(jì)有效的電信解決方案
1、電信解決方案的實(shí)質(zhì)
2、電信解決方案需要注意的事項(xiàng)
3、電信解決方案的三大要點(diǎn)
第六部分 談判策略
1、談判前的準(zhǔn)備工作
2、內(nèi)部談判流程及外部談判流程
3、談判對手的的對應(yīng)之策
4、障礙問題的對應(yīng)策略
第七部分 客戶關(guān)系維護(hù)1、案例——客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)質(zhì)
2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3、CRM對大客戶精準(zhǔn)營銷的作用
4、從客戶關(guān)系到客戶關(guān)懷
5、如何從合作伙伴成為朋友
《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》課程目的
2 從根本上理解大客戶精準(zhǔn)營銷的概念和內(nèi)涵;
2 對大客戶精準(zhǔn)營銷流程有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí);
2 增強(qiáng)人際溝通技能,從根本上提高人脈的建立能力;
2 掌握大客戶精準(zhǔn)營銷的手段及方法
2 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧
2 重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
2 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》適合對象
電信行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)、管理者
《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》課程背景
隨著電信行業(yè)競爭的越來越激烈,營銷已經(jīng)成為每個(gè)電信從業(yè)人所必須了解和熟悉的技能了,此課程專門為電信行業(yè)的管理者定制,目的是使我們的管理者從根本上了解什么是大客戶營銷,什么是大客戶精準(zhǔn)營銷,從情報(bào)收集及分析、如何接近客戶,如何提供專業(yè)方案和如何談判及維護(hù)客情,并對這個(gè)四個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)講解,從而使我們的管理者在思想上有所認(rèn)識(shí),在技能上有所提高。
本課程的特點(diǎn)是完全致力于實(shí)戰(zhàn),以切實(shí)可行的具體操作,教會(huì)管理者在大客戶精準(zhǔn)營銷中如何與客戶建立關(guān)系,如何取得客戶信任,如何實(shí)現(xiàn)關(guān)系的捆綁。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。
實(shí)用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點(diǎn)。實(shí)用的課程,完善的體系,核心的思路,適合的方法能夠行長的大客戶精準(zhǔn)營銷從此走上一個(gè)正確的道路。大客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)不難,難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。
《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》所屬分類
市場營銷
《大客戶精準(zhǔn)營銷(電信版)》所屬專題
大客戶銷售與管理、
通信行業(yè)培訓(xùn)、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、