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銀行客戶管理
添加時(shí)間:2014-04-24      修改時(shí)間: 2014-04-24      課程編號(hào):100163012
《銀行客戶管理》課程大綱
一、什么是專業(yè)銷售
1、銷售的五個(gè)層次
2、產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售 VS 客戶需求為導(dǎo)向的銷售
3、專業(yè)銷售流程
Ø 把握機(jī)會(huì)
Ø 了解需求
Ø 提出建議
Ø 雙贏結(jié)局

二、機(jī)會(huì)在哪里
1、計(jì)劃與活動(dòng):計(jì)劃我們所做的, 做我們所計(jì)劃的
2、獲得高端客戶的渠道
3、如何留下良好的第一印象
4、如何建立客戶信任

三、了解客戶需求
1、銀行客戶分層管理
2、高端客戶需求分析
3、有效的提問(wèn)
Ø 提問(wèn)的目的、提問(wèn)的作用、提問(wèn)的方法
4、有效的傾聽
Ø 喬.吉拉德的故事
5、S.P.I.N顧問(wèn)式銷售法
6、練習(xí)——如何提出合適的問(wèn)題挖掘并放大客戶需求

四、提出解決方案, 達(dá)成交易
1、銀行產(chǎn)品特征與賣點(diǎn)分析
Ø F.A.B
2、如何突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
3、話術(shù)演練——如何推薦銀行產(chǎn)品
4、如何達(dá)成交易
Ø 觀察成交信號(hào)
Ø 勇敢的說(shuō)出來(lái)

五、拒絕處理
1、正確的心態(tài)
2、常見的客戶拒絕分析
3、如何處理拒絕
Ø 認(rèn)清拒絕的本質(zhì)
Ø 處理客戶拒絕的六個(gè)步驟
L.A.P.A.C.T
4、話術(shù)演練——常見的銀行客戶拒絕處理

六、客戶關(guān)系維護(hù)與客戶推薦
1、市場(chǎng)的每個(gè)階段我們都該做些什么
2、日常維護(hù)與事件維護(hù)
3、客戶推薦的重要性
4、三個(gè)客戶推薦的最佳時(shí)機(jī)

《銀行客戶管理》課程目的
1、銀行客戶開拓的方法
2、初次接觸客戶,如何留下良好的第一印象
3、提升客戶溝通技能,挖掘和放大客戶需求
4、掌握金融產(chǎn)品“利益賣點(diǎn)”營(yíng)銷技巧
5、學(xué)習(xí)如何處理客戶的拒絕
6、說(shuō)服客戶成交的技巧
7、與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,獲得后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)

《銀行客戶管理》適合對(duì)象
銀行理財(cái)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富中心管理人員等

《銀行客戶管理》課程特色
理論講授、案例研討、話術(shù)演練、角色扮演

《銀行客戶管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行客戶管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶管理、

《銀行客戶管理》關(guān)鍵詞
銀行客戶、客戶服務(wù)、客戶管理、銀行金融、
《銀行客戶管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王海老師簡(jiǎn)介
王海
王海
原招商銀行銷售主任;
原荷蘭銀行高級(jí)客戶開拓經(jīng)理;
原美林證券大客戶經(jīng)理;
上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財(cái)大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王先生是理財(cái)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷專家,有10年金融機(jī)構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷的一線工作。
王先生有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn),具有客戶溝通能力和個(gè)人客戶開拓能力和豐富的理財(cái)知識(shí),熟悉外資和中資銀行的營(yíng)銷模式。作為一線客戶經(jīng)理,具有豐富的面向最終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗(yàn),前后為超過(guò)4500 人次的客戶進(jìn)行400場(chǎng)次的專題培訓(xùn)及理財(cái)講座,得到客戶的廣泛好評(píng)。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),為金融機(jī)構(gòu)超過(guò)7,000名分行零售主管、支行行長(zhǎng)/主管副行長(zhǎng)、零售主管、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷人員提供培訓(xùn)。
培訓(xùn)擅長(zhǎng)領(lǐng)域:電話邀約及營(yíng)銷技巧、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧、網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別引導(dǎo)及分流、客戶關(guān)系維護(hù)及提升、金融大客戶的開發(fā)與維護(hù)、高端客戶類型分析、營(yíng)銷服務(wù)流程及技巧、客戶高效溝通流程與技巧、客戶需求分析方法與案例分析、產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧與案例分析等。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)發(fā)掘與交叉營(yíng)銷
·中高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)技能提升
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李美鮮
  • 培訓(xùn)師:李美鮮
  • 所在地:天津
  • 職業(yè)形象塑造專家
謝建強(qiáng)
  • 培訓(xùn)師:謝建強(qiáng)
  • 所在地:青島
  • 國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
客戶服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)公開課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正滲透在客服人員的言行舉止以及服務(wù)工作的細(xì)節(jié),體現(xiàn)在公司客戶服務(wù)的各類措施中;★ 能夠通過(guò)客戶服務(wù)溝通各個(gè)環(huán)節(jié)的服...
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銀行窗口服務(wù)禮相關(guān)培訓(xùn)師
陳詩(shī)穎
  • 培訓(xùn)師:陳詩(shī)穎
  • 所在地:武漢
  • 銀行服務(wù)禮儀提升專家
楊理
  • 培訓(xùn)師:楊理
  • 所在地:上海
  • IPA 國(guó)際禮儀專家委員會(huì)
客戶服務(wù)與客戶相關(guān)公開課
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正滲透在客服人員的言行舉止以及服務(wù)工作的細(xì)節(jié),體現(xiàn)在公司客戶服務(wù)的各類措施中;★ 能夠通過(guò)客戶服務(wù)溝通各個(gè)環(huán)節(jié)的服...
1.掌握客戶服務(wù)話題的眾多底層邏輯2.得到一整套關(guān)于服務(wù)設(shè)計(jì)的基本原則和工具3.公式化和流程化解決客戶服務(wù)痛點(diǎn)4.化解高頻的客戶服務(wù)難點(diǎn)場(chǎng)景5.獲得打造差...
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  • 培訓(xùn)師:周一老師【原名周科榮
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許徐
  • 培訓(xùn)師:許徐
  • 所在地:南京
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