《銀行理財經(jīng)理培訓全方案》課程大綱
學員分組與團隊建立
通過學員小組建立(確定組長、組名和口號等)和自我介紹環(huán)節(jié),幫助學員間相互了解,并鍛煉學員的口頭表達能力和組織管理能力。
理財經(jīng)理和理財服務專員定位與崗位職責分析
一.本環(huán)節(jié)幫助客戶經(jīng)理和理財專員了解其他崗位的工作要點,明確與其他工作崗位的協(xié)作關(guān)系,從而能夠更為主動、靈活地發(fā)揮其工作效能,并提升其應有的營銷能力。
二.通過分享同業(yè)理財經(jīng)理崗位的工作現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,幫助學員了解個人職業(yè)發(fā)展方向與目標,進一步提升其工作熱情,主要內(nèi)容包含以下幾方面:
1.工作定位及工作流程;
2.各業(yè)務環(huán)節(jié)崗位職責;
3.個人能力提升方向
優(yōu)質(zhì)客戶的來源分析和開發(fā)的方式
1.高端客戶作為特殊的客戶群體,具有一些鮮明特征和特定的活動區(qū)域、社交圈子,銀行要善于發(fā)現(xiàn)和利用這些有效的高端客戶發(fā)掘途徑,開展豐富多彩的營銷活動;另一方面,銀行系統(tǒng)和網(wǎng)點現(xiàn)場服務也是優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)的有效途徑,需要善于利用現(xiàn)有資源拓展新的高端客戶,主要包含以下幾方面:
2.客戶的分類;
3.優(yōu)質(zhì)客戶的來源及特征;
4.營業(yè)現(xiàn)場客戶識別及營銷;
客戶開發(fā)方式匯總。
客戶關(guān)系維護
Ø 在銀行高端客戶服務體系中,總是存在重開發(fā),輕維護的情況,銀行個人業(yè)務的很大精力都投入在客戶開發(fā)的工作中,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)表明,一個維護中的滿意的客戶的貢獻遠超過一個新客戶的貢獻,同時開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的十五倍。因此,對已開發(fā)的高端客戶進行有效的客戶維護,是非常重要的,主要內(nèi)容包含以下幾方面:
Ø 關(guān)系維護的目的;
Ø 客戶的需求分析;
Ø 關(guān)系維護的手段;
Ø 關(guān)系維護計劃的制定與評估。
電話銷售
電話銷售是作為一種低成本、快速、高效率的營銷方式。近幾年在國內(nèi)銀行業(yè)越來越受到更多的重視,也帶來了越來越好的營銷業(yè)績。對于銀行網(wǎng)點的客戶經(jīng)理,如何做好電話銷售,電話銷售的技巧如何掌握,銷售人員對電話銷售技巧的認知以及如何達到銷售的目的,將是本門課程重點講解的內(nèi)容。
基礎(chǔ)客戶的分析方法、富人九命個案攻略
一.通過客戶的基礎(chǔ)分析和金融心理需求,分析客戶對于銀行理財產(chǎn)品的需求,找到關(guān)鍵點提升客戶關(guān)系,9種客戶類型分析如下:
1、 家庭理財型客戶;
2、 恐懼型客戶;
3、 獨立型客戶;
4、 匿名型客戶;
5、 權(quán)貴型客戶;
6、 貴賓型客戶;
7、 儲蓄型客戶;
8、 賭徒型客戶;
9、 創(chuàng)新型客戶。
營銷客戶沙龍活動技巧
一.在銀行高端客戶服務體系中,客戶沙龍和營銷活動是客戶關(guān)系維護和客戶拓展的有效手段,通過這門課程幫助大家有效的提高活動的質(zhì)量和效果,主要內(nèi)容包含以下幾方面:
1.客戶沙龍活動需求分析;
2.營銷活動客戶開發(fā)的手段;
3,營銷活動計劃的制定與后續(xù)評估。
《銀行理財經(jīng)理培訓全方案》所屬分類
人力資源
《銀行理財經(jīng)理培訓全方案》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、
理財培訓、
銀行窗口服務禮儀培訓、
銀行理財經(jīng)理客戶銷售技能培訓、