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門店銷售之六脈神劍
添加時間:2014-11-05      修改時間: 2014-11-05      課程編號:100169949
《門店銷售之六脈神劍》課程大綱
《開發(fā)此課程的背景》:
這些是不是我們所困惑的呢?
1:專賣店沒客人;
2:專賣店業(yè)績不好;
3:導購員沒激情;
4:門店成交量不高;
5:導購人員知道但是不去做;
6:不敢向客戶推薦和成交商品;
7:導購流動性大;
這些應該是我們急切掌握和運用的?
1:優(yōu)秀的導購是什么樣的,我們那里做的不到位?
2:如何吸引更多的顧客?
3:如何有一個新穎的店內(nèi)陳列,吸引顧客?
4:如何與顧客快速建立信賴感?
5:如何找到顧客真正的需求點?
6:如何有效介紹產(chǎn)品?
7:如何解除顧客刁鉆的反對意見,一劍封候的搞定顧客?
8:如何在關(guān)鍵時刻要求成交?
9:如何跟蹤意向顧客?建立跟蹤檔案?
10:如何妥善處理顧客投訴,并讓他轉(zhuǎn)介紹?
培訓對象: 導購員,店經(jīng)理,經(jīng)銷商

課程大綱:

第一部分:導購綜合素養(yǎng)修煉與診斷
Ø 導購人員個人定位
Ø 導購人員的自畫像
Ø 導購個人形象:第一印象
Ø 店面商品形象:陳列體現(xiàn)
Ø 店面形象:視覺形象
Ø 導購自我形象檢查
Ø 店面早會和晚會如何開
Ø 導購人員心態(tài)調(diào)整
Ø 導購人員心態(tài)不好時怎么辦
Ø 導購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
Ø 診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析?
Ø 優(yōu)秀導購人員應具備的能力要素
Ø 導購員如何建立正確的意識
Ø 導購員的商務禮儀技巧
Ø 導購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造
Ø 四大金牌導購員的類型分析

第二部分: 門店銷售六脈神劍
第一式 : 吸引客人
Ø 店里沒有客人的時候,我們在做什么?
Ø 導購不忙時我們應該做什么?
Ø 正確的動作:忙碌準備
Ø 導購人員常見錯誤的行為:

第二式 : 留住客人
Ø 打開心扉:迎賓留住
Ø 留住客戶的黃金時間
Ø 留住客戶的理性因素和情感因素
Ø 辨別哪些是閑逛的客人?
Ø 對于閑逛型的客人,迎賓之后,你會干什么?
Ø 尋找機會接近客戶
Ø 哪些是接近客戶的錯誤動作?
Ø 客戶哪些信號是讓你接近她

第三式 : 產(chǎn)品價值塑造和開場方式
Ø 塑造產(chǎn)品價值的三個原則
Ø 客戶買的是什么?
Ø 我們賣的又是什么?
Ø 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值?
Ø 為產(chǎn)品增加更多的附加值
Ø 錯誤的開場語言?
Ø 開場技巧一:新款開場
Ø 開場技巧二:熱銷開場
Ø 開場技巧三:唯一性開場
Ø 開場技巧四:促銷開場
Ø 開場技巧五:贊美開場
開場技巧六:滿足需求點開場

第四式 : 了解進店客戶需求和高品質(zhì)溝通
Ø 銷售就是發(fā)問——需求
Ø 什么是客戶的買點?
Ø 什么是我們產(chǎn)品的賣點?
Ø 多人一起進店注意觀察誰是決策者?
Ø 充分照顧和他一起逛店的其他人
Ø 激發(fā)客戶需求的三種方式
Ø 問簡單的問題、
Ø 多問開放式問題;
Ø 問出客戶的需求;
Ø 問客人關(guān)于“需求”的問題
Ø 記住:問題不要一個接一個
Ø 導購錯誤的問話有哪些?
Ø 導購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣
Ø 導購如何和客戶套感情
Ø “五同”行銷法:

第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
Ø 讓產(chǎn)品通俗易懂,深入到每一個客戶心中
Ø 忌諱推薦過多的商品
Ø 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
Ø 介紹產(chǎn)品注意客戶的反應
Ø 介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語
Ø 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值
Ø 幾家品牌空調(diào)的導購產(chǎn)品介紹演練
Ø 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
Ø 如何化解客戶矛盾和異議
Ø 客戶拒絕的本質(zhì)是什么?
Ø 顧客對優(yōu)惠折扣存在異議?
Ø 顧客對價格異議時該怎么辦?
Ø 客戶對服務不滿時怎么辦?
Ø 客戶包裝不滿時怎么辦?
Ø 客戶對款式不滿時怎么辦?
Ø 處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)?

第七式:快速成交
Ø 導購成交的心理準備
Ø 成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求!
Ø 成交高于一切,沒有成交就等于零;
Ø 成交時機的把握
Ø 客戶發(fā)出的成交信號有哪些?
Ø 成交時間的關(guān)鍵動作有哪些
成交時候的關(guān)鍵用語有哪些?

《門店銷售之六脈神劍》所屬分類
市場營銷

《門店銷售之六脈神劍》所屬專題
銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解門店銷售培訓、
《門店銷售之六脈神劍》內(nèi)訓服務流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師江猛老師簡介
江猛
江猛
江猛老師介紹
 榮獲中國最佳營銷管理培訓師;
 清華大學特聘老師;
 北京知行億合營銷研究院 研究員
 企業(yè)資深營銷管理顧問;
 營銷技能落地針對性訓練老師
 中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者;
 中國民營企業(yè)研究會研究員;
 圣象地板商學院特聘長期合作老師
 暢銷書作者,多次錄制銷售光盤視頻;
 他曾經(jīng)在百度;博思人才網(wǎng)從事銷售與管理;
 他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員,不斷蛻變和成長;
 他曾經(jīng)見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程;
 他曾經(jīng)著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓;
 他曾經(jīng)培訓過全國眾多營銷人員,幫助他們實現(xiàn)瓶頸突破;
 他曾經(jīng)用將近十年的時間體悟營銷精髓;分享營銷真經(jīng);
 他堅信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路;他堅信任何人都有營銷的基因;
 他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰(zhàn)斗力;
 他的文章曾經(jīng)被眾多營銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表;
授課風格: 江老師的演講富有激情,互動性強,具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓內(nèi)容深入淺出,并能充分調(diào)動學員的情緒,總是給學員留下值得回味的語言和觀點;
課程注重實戰(zhàn)、實效,以其核心精髓的內(nèi)容,讓學員易學易懂,學以致用,江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內(nèi)訓世界,使學員在培訓中真正的能夠認識自己,發(fā)現(xiàn)自己,從而產(chǎn)生改變的行動;
江猛老師的培訓理念:致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質(zhì),提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化,改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經(jīng)過訓練,自己有沒有主動學習的意識,這個營銷團隊是沒有出路的。
客戶綜合評價:江猛老師的課程,一針見血,演講內(nèi)容值得學員深思。
江猛老師責任意識:授課前一定要和企業(yè)深入溝通,培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識,課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾,結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格,輔導企業(yè)導入內(nèi)部運用;
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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·卓越的客戶服務技巧訓練
·專業(yè)表達技巧
·出口成金——公眾演說
·職場雙贏溝通
·職場商務禮儀——企業(yè)人的職業(yè)禮儀
·如何成為受歡迎的企業(yè)人
·優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理
·管理者有效的員工激勵技巧
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