《門(mén)店銷(xiāo)售基本套路秘笈》課程大綱
思考：顧客從來(lái)店到最后成交有哪幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間階段？
結(jié)論：顧客來(lái)店—顧客進(jìn)店—顧客采購(gòu)—顧客離店
門(mén)店銷(xiāo)售的套路其實(shí)就是在每個(gè)關(guān)鍵時(shí)間階段使出絕招
第一部分：顧客來(lái)店è處理套路
小組討論：顧客來(lái)店我們要做的第一件事
迎賓動(dòng)作的回放
分析人性特點(diǎn)，使出最好絕招
正確迎賓的問(wèn)候語(yǔ)和迎賓技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：正確迎賓過(guò)程
第二部分：顧客進(jìn)店è處理套路
小組討論：顧客進(jìn)店以后我們?cè)撟鍪裁矗?br />思考：是否是尋找和等待機(jī)會(huì)的到來(lái)？
行業(yè)家居建材行業(yè)與顧客的采購(gòu)心理分析
思考：如何讓顧客進(jìn)店后愿意停留在店內(nèi)？
針對(duì)問(wèn)題巧妙地回應(yīng) 3 個(gè)技巧
主動(dòng)打破沉默，又能讓顧客欣然接受
善用黃金問(wèn)題，貌似寒暄中打破沉默
初步探尋顧客真與假，當(dāng)天買(mǎi)還是不買(mǎi)
第三部分：顧客采購(gòu)è處理套路
五步行銷(xiāo)絕對(duì)成交
1、 建立信任絕對(duì)前提
1-1 第一印象是基礎(chǔ)
激發(fā)顧客良好第一印象的 3 大形象
門(mén)店形象、人員形象、產(chǎn)品形象
1-2 肢體語(yǔ)言增信賴(lài)
溝通中肢體語(yǔ)言的重要性
常用的三種肢體語(yǔ)言
小組討論：哪些肢體語(yǔ)言能夠增加顧客的信賴(lài)？
1-3 自我介紹消陌生
現(xiàn)場(chǎng)演練：自我介紹
自我介紹五個(gè)秘訣
1-4 真誠(chéng)贊美套感情
真誠(chéng)贊美的 3 個(gè)步驟
超級(jí)贊美的原則
超級(jí)贊美 8 大絕招
現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美你身邊的小伙伴
1-5 職業(yè)專(zhuān)業(yè)獲認(rèn)可
職業(yè)專(zhuān)業(yè) 4 要素
2、 挖掘需求最為關(guān)鍵
案例分析：一次購(gòu)物的經(jīng)歷
顧客需求的 3 個(gè)層面
挖掘顧客需求的 3 個(gè)謹(jǐn)記
挖掘需求的兩種問(wèn)話方式
現(xiàn)場(chǎng)游戲：通過(guò)提問(wèn)問(wèn)出一個(gè)人
結(jié)論：提問(wèn)的最高境界：提問(wèn)+思考+總結(jié)
3、 設(shè)計(jì)方案提供選擇
了解產(chǎn)品是介紹產(chǎn)品的前提
利用 FAB 法則介紹產(chǎn)品
如何進(jìn)行產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
一張銷(xiāo)貨單，搞定產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：小組設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案
4、 消除異議豁然開(kāi)朗
4-1 思考：顧客異議是怎樣產(chǎn)生的？
同理思考：顧客為何要買(mǎi)我們的產(chǎn)品？
結(jié)論：顧客異議產(chǎn)生的 6 大關(guān)鍵因素
提前做好準(zhǔn)備減少異議發(fā)生
4-2 處理異議基本套路
三步秘訣：判斷真?zhèn)巍靼最?lèi)型—巧妙處理
小組討論：說(shuō)出我們平常遇到的異議
現(xiàn)場(chǎng)演練：處理我們平常遇到的異議
5、 達(dá)成銷(xiāo)售促成共贏
5-1 正確認(rèn)識(shí)成交：處理價(jià)格異議+臨門(mén)一腳
5-2 思考 1：顧客為什么要砍價(jià)？
思考 2：價(jià)格能告訴顧客什么？
5-3 處理價(jià)格異議的八個(gè)套路絕招
案例分析：如果你是小王你會(huì)怎么做？
5-4 臨門(mén)一腳四大準(zhǔn)則
5-5 識(shí)別兩大成交信號(hào)
5-6 敢于提出成交絕招
5-7 成交的細(xì)節(jié)處理套路
第四部分：顧客離店è處理套路
小組討論：顧客單買(mǎi)完了我們?cè)撌裁凑校?br />看圖分析：銷(xiāo)售過(guò)程中的態(tài)度變化曲線圖給我們的啟示
從顧客購(gòu)物心理八階段看成交后的重要性
演練：如何送別顧客？
送別顧客時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤做法
思考：送走顧客以后還有什么事情要做？
《門(mén)店銷(xiāo)售基本套路秘笈》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《門(mén)店銷(xiāo)售基本套路秘笈》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
門(mén)店銷(xiāo)售培訓(xùn)、
《門(mén)店銷(xiāo)售基本套路秘笈》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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