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做最好的理財(cái)客戶經(jīng)理
添加時(shí)間:2015-05-07      修改時(shí)間: 2015-05-07      課程編號(hào):100179441
《做最好的理財(cái)客戶經(jīng)理》課程大綱
一、理財(cái)客戶經(jīng)理的角色定位
1、銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人
2、銀行品牌形象的代言人
3、客戶信賴(lài)的合作伙伴
4、高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人
二、理財(cái)客戶經(jīng)理的崗責(zé)定位
1、成就導(dǎo)向與主動(dòng)性
2、營(yíng)銷(xiāo)成交與整合產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)能力
3、敬業(yè)與職業(yè)精神
4、溝通、談判與人際能力
5、韌性與自我管理能力
6、應(yīng)變與協(xié)調(diào)能力
三、理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶
1、銀行客戶的分類(lèi)基本標(biāo)準(zhǔn)
2、客戶貢獻(xiàn)度分析
Ø 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度、客戶貢獻(xiàn)度、理財(cái)師業(yè)績(jī)的關(guān)系
Ø 客戶貢獻(xiàn)度指標(biāo)包含的要素
Ø 產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析
3、目標(biāo)客戶的特征
四、客戶關(guān)系建立
目的:基于中國(guó)的國(guó)情,客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友,才有銷(xiāo)售成功的可能!
  1、客戶角色分類(lèi)
  2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
  3、信賴(lài)度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
  4、親和力——如何讓客戶喜歡,并愿意和我們交往
5、人情——借力使力,快速接近客戶的法寶
案例:為什么一個(gè)不懂金融的人,卻能成功營(yíng)銷(xiāo)系列銀行大客戶?
五、客戶分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶分類(lèi)的必要性:有限的營(yíng)銷(xiāo)資源得以合理分配
2. 客戶分類(lèi)經(jīng)常失效的原因
3. 金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶分類(lèi)學(xué)
4. 第一資本的零售客戶分類(lèi)
案例:四層級(jí)客戶分類(lèi)法
Ø 高價(jià)值客戶:成為伙伴,知己知彼
Ø 潛力客戶:時(shí)常關(guān)心,主動(dòng)溝通
Ø 大眾客戶:分類(lèi)總結(jié),一箭多雕
Ø 潛在客戶:擴(kuò)大宣傳,提升服務(wù)
5. 不同資金量客戶的營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
6. 不同投資風(fēng)格客戶的營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
7. 性格色彩分類(lèi)法——快速觸動(dòng)客戶的內(nèi)心
Ø 紅色性格客戶營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)方法
Ø 黃色性格客戶營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)方法
Ø 藍(lán)色性格客戶營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)方法
Ø 綠色性格客戶營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)方法
六、客戶抗拒化解
目的:在不否定客戶的前提下,讓客戶接受我們的觀點(diǎn)和看法,進(jìn)而成功營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)
品!
1、 客戶抗拒的類(lèi)型
2、客戶抗拒的有效識(shí)別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
案例:口才最好的客戶經(jīng)理,贏得了戰(zhàn)爭(zhēng),卻失去了大客戶
七、客戶維護(hù)的方式與技巧
1、日常情感關(guān)懷
2、售后服務(wù)跟蹤
3、建立溝通、人脈、互助平臺(tái)
4、成為個(gè)人理財(cái)客戶的財(cái)富管家
5、成為公司(機(jī)構(gòu))客戶的事業(yè)伙伴
6、動(dòng)態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

《做最好的理財(cái)客戶經(jīng)理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《做最好的理財(cái)客戶經(jīng)理》所屬專(zhuān)題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、理財(cái)培訓(xùn)、新經(jīng)理人

《做最好的理財(cái)客戶經(jīng)理》關(guān)鍵詞
個(gè)人理財(cái)、理財(cái)客戶經(jīng)理、銀行金融、
《做最好的理財(cái)客戶經(jīng)理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王肖峰老師簡(jiǎn)介
王肖峰
王肖峰
 金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家
 桃李天下金融智庫(kù)簽約專(zhuān)家
 曾任職于某國(guó)有四大行某省分行
 復(fù)旦應(yīng)用心理學(xué)碩士
 國(guó)際培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)講師(ITT)
 心理咨詢師(二級(jí))
 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院特聘講師
 課程回定率幾乎達(dá)到100%,月均授課天數(shù)在19天以上,課程平均滿意率百分之九十六以上,客戶給予極高評(píng)價(jià).
 近年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的管理人員、銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員超過(guò)10000人,受到了客戶的一致好評(píng)
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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重立
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  • 培訓(xùn)師:盛巍
  • 所在地:北京
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許徐
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