《優(yōu)秀理財經(jīng)理顧問式銷售》課程大綱

課程背景：
2014年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏敻还芾怼�，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)零售客戶經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的根本問題。

課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財顧問的角色，了解理財顧問實質(zhì)，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷角色轉(zhuǎn)化
2、知識強(qiáng)化：有針對性的進(jìn)行知識講授和提煉，完成對金融產(chǎn)品銷售、客戶財務(wù)分析和理財顧問式銷售結(jié)合
3、技能夯實：通過系統(tǒng)的顧問式營銷學(xué)習(xí)，強(qiáng)化并夯實學(xué)員對理財產(chǎn)品的營銷技巧，建立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財務(wù)報表分析法，能夠有效運(yùn)用在日常理財產(chǎn)品的營銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律：學(xué)習(xí)并掌握理財顧問式銷售方法，能夠熟練運(yùn)用在日常營銷工作中
6、持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長期服務(wù)的重要性，并學(xué)會批量服務(wù)客戶的營銷方法

課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計劃
注重實踐：剖析實戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實操：回歸落地方案，知識燃燒重運(yùn)用

課程時間：1天，6小時/天
授課對象：金融零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實操練習(xí)10%


課程模型：

課程大綱
一、我們需要怎樣的金融顧問
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.建立理財顧問式銷售的模型
4.進(jìn)行理財顧問式銷售的意義

二、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對客戶的了解：家庭生命周期
(2)對客戶的了解：風(fēng)險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點
小組研討：開拓高凈值客戶的途徑
4.會面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練

三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
案例分析：方小姐的理財性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財價值觀及其贊美
4.相互認(rèn)同
小組探討：三種話術(shù)的運(yùn)用

四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1.價值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
(3)團(tuán)隊合作
2.價值創(chuàng)造：家庭財務(wù)診斷
（1）家庭財務(wù)管理要素
（2）家庭財務(wù)兩大報表
案例分析：陸先生家庭的資產(chǎn)負(fù)債表與收入支出表制作
（3）家庭財務(wù)指標(biāo)分析
小組研討：理財顧問與醫(yī)生的關(guān)系
案例分析：陸先生家庭的財務(wù)診斷
3.價值創(chuàng)造：專項規(guī)劃的方法
案例分析：陳先生價值創(chuàng)造的案例分析
4.價值創(chuàng)造：資產(chǎn)配置的工具
1.財富金字塔
小組研討：客戶呈現(xiàn)的方法
2.解讀奔馳圖
案例分析：陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財富生命周期
案例分析：陸先生家庭生命周期及其資產(chǎn)配置呈現(xiàn)

互動總結(jié)：
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進(jìn)計劃。

《優(yōu)秀理財經(jīng)理顧問式銷售》所屬分類
市場營銷

《優(yōu)秀理財經(jīng)理顧問式銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、理財培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊、門店銷售動作分解、新經(jīng)理人、顧問式銷售技術(shù)、

《優(yōu)秀理財經(jīng)理顧問式銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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