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天天向上——銀行柜員服務(wù)營銷技能提升
添加時間:2016-06-06      修改時間: 2016-06-06      課程編號:100183049
《天天向上——銀行柜員服務(wù)營銷技能提升》課程大綱

課程背景:
電子銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下,銀行客戶業(yè)務(wù)辦理被極大地從銀行人工渠道分流了出去,柜面客戶呈現(xiàn)兩極分化的態(tài)勢,一方面復(fù)雜業(yè)務(wù)辦理增多,消耗客戶大量等待時間,另一方面簡單業(yè)務(wù)的受理,呈現(xiàn)客戶群體素質(zhì)不斷降低的趨勢。柜員服務(wù)面臨著新的巨大挑戰(zhàn)以及新的任務(wù),提升低端客戶理財意識購買銀行服務(wù),提升服務(wù)價值為優(yōu)質(zhì)客戶增長財富,發(fā)掘潛力客戶建立服務(wù)紐帶,樹立柜員個人品牌,創(chuàng)建最具競爭力商業(yè)銀行。

課程目標(biāo):
1、助推思維轉(zhuǎn)變,認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性,提高工作積極主動性;
2、學(xué)會挖掘客戶需求的方法與技巧,準(zhǔn)確把握客戶需求;
3、學(xué)會客戶消費(fèi)心理與決策心理,進(jìn)行針對性營銷;
4、掌握產(chǎn)品現(xiàn)場營銷的主要方法,提升銷售能;
5、提高服務(wù)客戶關(guān)系維護(hù)技能,降低客戶流失。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:高柜柜員、低柜柜員、綜合柜員、VIP窗口柜員等

課程大綱:
第一講:柜員服務(wù)營銷的重要意義
1、什么是服務(wù)營銷?
2、柜員服務(wù)對促進(jìn)銀行產(chǎn)品銷售的意義
3、銀行柜面營銷的特點
4、如何有效結(jié)合柜面服務(wù)與柜面營銷

第二講:了解客戶是服務(wù)營銷的前提
1、客戶溝通風(fēng)格分析
2、客戶情緒類型分析
3、客戶性格類型分析
4、客戶期望值的判斷

第三講:做好服務(wù)流程是營銷的基礎(chǔ)
一、接待客戶
1、塑造專業(yè)服務(wù)形象
2、給予信任第一印象
二、理解客戶
1、感同身受客戶體會
2、洞察客戶需求判斷
三、幫助客戶
1、主動提供解決方案
2、千方百計超越期望
四、留住客戶
1、差異化服務(wù)區(qū)隔
2、后續(xù)維護(hù)增感情

第四講:挖掘客戶需求塑造產(chǎn)品價值
一、客戶深層需求挖掘
1、客戶冰山模型
2、客戶需求信息的收集
3、引導(dǎo)客戶需求的方法
二、客戶溝通營銷引導(dǎo)
1、SPIN 引導(dǎo)技巧
2、溝通引導(dǎo)的方式
3、溝通引導(dǎo)的策略
三、呈現(xiàn)更有吸引力產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品利益與客戶需求的合并,工具:FABE
2、產(chǎn)品價值與附加價值介紹
3、巧妙呈現(xiàn)產(chǎn)品價格
4、客戶異議的處理

第五講:解除客戶異議促成客戶成交
一、發(fā)現(xiàn)客戶購買信號
1、動作信號
2、語言信號
3、表情信號
二、促成成交的方法與話術(shù)
1、二選一法
2、流程步驟法
3、次要理由法
4、直接提問法
5、從眾成交法
6、期限成交法
7、激將成交法
三、如何解除客戶的異議點
1、客戶異議的原因
2、消除客戶異議原則
3、解除客戶異議的技巧
4、處理異議點的步驟
5、消除客戶異議的話術(shù)
6、避免客戶對銀行的誤解

《天天向上——銀行柜員服務(wù)營銷技能提升》所屬分類
市場營銷

《天天向上——銀行柜員服務(wù)營銷技能提升》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、銀行網(wǎng)點培訓(xùn)、服務(wù)營銷培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、卓越服務(wù)營銷管理、狼性營銷微笑服務(wù)培訓(xùn)、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧房地產(chǎn)營銷、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營銷銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、營銷人員培訓(xùn)銀行信貸培訓(xùn)、消費(fèi)品營銷

《天天向上——銀行柜員服務(wù)營銷技能提升》關(guān)鍵詞
銀行柜員服務(wù)營銷技能提升、服務(wù)禮儀、客戶服務(wù)、服務(wù)營銷、銀行金融、
《天天向上——銀行柜員服務(wù)營銷技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師包亮老師簡介
包亮
包亮
曾任:招商銀行上海信用卡中心營銷主管
曾任:中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行常年合作講師
上海交大PMBA金融研修班特聘講師
10多年銀行培訓(xùn)咨詢從業(yè)經(jīng)歷,曾主導(dǎo):安徽交通銀行32個網(wǎng)點服務(wù)營銷二次轉(zhuǎn)型、上海農(nóng)業(yè)銀行50個網(wǎng)點網(wǎng)點輔導(dǎo)與考核工作、湖南省信用社23個網(wǎng)點服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型、四川省信用社26個網(wǎng)點服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型……服務(wù)過的網(wǎng)點超過600家。
包亮老師近年來重點參與運(yùn)作的知名咨詢項目包括
【2007-2010】中國農(nóng)業(yè)銀行全國服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型項目
【2010】光大銀行文化建設(shè)咨詢項目
【2010】中國農(nóng)業(yè)銀行50家世博網(wǎng)點上海世博會全程跟蹤輔導(dǎo)考核項目
【2011】華夏銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目
【2012】影響力銀行網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)學(xué)院建設(shè)項目
【2013】交通銀行安徽分行網(wǎng)點服務(wù)營銷二次轉(zhuǎn)型
【2013】湖南省信用社服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型
【2013】四川省信用社服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型
以及多達(dá)近500多場次的管理培訓(xùn)和授課經(jīng)驗。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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