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銷售技巧1—異議處理

添加時間：2012-02-28 修改時間： 2012-02-28 課程編號:100142295

《銷售技巧1—異議處理》課程大綱

課程時間
2天
課程背景
你還在為推廣困難而發(fā)憷嗎？
你還在為銷售指標(biāo)而犯愁嗎？
面對客戶的拒絕時你是否還是那樣的手足無措?...
課程風(fēng)格
本案將以案例，點評，圖示來詮釋銷售技巧；
本案將以博弈，互動，實踐來提升銷售技巧。
課程大綱
■第一講：營銷概述：

●哪些因素在影響著銷售的成功率？
●市場部和銷售部該如何合作才能有效推進(jìn)銷售？
●如何實現(xiàn)產(chǎn)品與客戶零距離接觸？
●何謂品牌的讓渡價值？
●如何提高產(chǎn)品的性價比？
●產(chǎn)品的價格不占優(yōu)怎么辦？
●品牌知名度不占優(yōu)怎么辦？
●如何提高產(chǎn)品讓渡價值？
■第二講FAB-優(yōu)利原則
●何謂F A B？
●如何給客戶闡述產(chǎn)品的特點才能更好地促進(jìn)銷售？
●什么是產(chǎn)品的特點？
●產(chǎn)品特點如何衍生出產(chǎn)品的優(yōu)點？
●產(chǎn)品優(yōu)點如何為客戶帶來利益？
●如何利用客戶利益從而最終將產(chǎn)品推廣給客戶。
●客戶到底購買的是什么？
■第三講HOS-處理異議
●何謂H O S？
●表述過程中遇到客戶拒絕該怎么辦
●如何識破客戶的“騙術(shù)”？
●如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱性拒絕？
●如何獲取客戶的拒絕原因？
●什么是處理拒絕中的TSB法則？
●如何有效利用TSB法則成功地發(fā)現(xiàn)拒因？
●什么是拒絕原因中的關(guān)鍵因素？
●如何利用TSB找出拒絕原因中的關(guān)鍵因素？
●如何說服客戶并成功與之締約？
第四講：總結(jié)。

《銷售技巧1—異議處理》課程目的

熟練了解客戶的各類心態(tài)。
識別客戶的各種真假拒絕。
掌握成功締約的核心思想。
熟悉掌握實戰(zhàn)性很強(qiáng)的銷售技巧：FAB，HOS。

《銷售技巧1—異議處理》所屬分類

市場營銷

《銷售技巧1—異議處理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師康亞斌老師簡介

康亞斌

康亞斌：國內(nèi)營銷管理實戰(zhàn)派專家

DBA，常駐地：北京
寶潔公司 12 年營銷高管經(jīng)歷
清華，北京大學(xué)總裁班高級講師
中國管理科學(xué)研究員特約研究員

【行業(yè)經(jīng)驗】：
康老師從寶潔一線走來，從西北業(yè)務(wù)代表到負(fù)責(zé)北中國區(qū)14省的高級營銷經(jīng)理，這一走就是12年。期間，他積累了大量處理市場疑難問題的經(jīng)驗。對產(chǎn)品推廣，渠道開發(fā)，市場運作及團(tuán)隊建設(shè)等方面具有豐富的經(jīng)驗及獨特的見解。他開發(fā)的經(jīng)銷商3C管理模型，三角形談判原則，KA“EDS”管理模型和SDM團(tuán)建體系，迄今都是寶潔在開發(fā)客戶和管理員工時的“鎮(zhèn)山之寶”。（商界雜志曾在2012.08月刊中對其傳奇的營銷經(jīng)歷做過長篇報道）！
【授課風(fēng)格】：
康老師講課幽默，大氣，其采用現(xiàn)今國際培訓(xùn)界公認(rèn)的落地效果極佳的“R—P”輔導(dǎo)手法，徹底避免了培訓(xùn)“課上轟動，課下不動”的怪象，具有極強(qiáng)的實戰(zhàn)性。

【擅長領(lǐng)域】：
營銷類：經(jīng)銷商管理/ 電商的未來／KA管理／談判藝術(shù)
管理類：循環(huán)領(lǐng)導(dǎo)力提升高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

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·經(jīng)銷商管理

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