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銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用
添加時(shí)間:2014-04-29      修改時(shí)間: 2014-04-29      課程編號(hào):100163248
《銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用》課程大綱
一、從滿足對(duì)方需求的角度看營銷
1. 優(yōu)秀營銷人員的基本心態(tài):自信、積極、堅(jiān)持、同理心(招行銷售冠軍錄像)
2. 常見營銷心態(tài)障礙
3. 營銷第一步:贏得客戶信任(形象展示)
4. 角色扮演:賣杯子(處理“不需要”與“太貴了”)
5. 條件反射原理在營銷中的應(yīng)用
6. 快速營銷三步
7. 查找客戶需求的常用問題
8. 案例測試:賣墨水(由已有產(chǎn)品功能開始設(shè)計(jì)營銷4P策略)

二、營銷關(guān)鍵技能之:傾聽與觀察
1. 傾聽能力測試
2. 微表情觀察技術(shù);
3. 行為透露出的信息;
4. 如何判斷假話背后的真意;
5. 練習(xí):敏感度練習(xí)
6. 廳堂潛在客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別要點(diǎn)
7. 客戶類型識(shí)別與應(yīng)對(duì)方法;

三、營銷關(guān)鍵技能之:提問與產(chǎn)品說明
1. 游戲:猜猜我是誰
2. 組合式提問技能案例:小魔術(shù)
3. 投射性提問技術(shù)
4. 產(chǎn)品說明的FABE技術(shù)
5. 給客戶一個(gè)購買理由:插隊(duì)復(fù)印案例
6. 挖掘客戶需求與購買意愿的方法
7. 說服技巧自測
8. 增強(qiáng)語言說服力的常用四種方法:錄像觀摩(招行基金銷售第一名)

四、營銷關(guān)鍵技能之:成交與談判
1. 成交信號(hào)識(shí)別
2. 常用成交方法
3. 談判談什么?
4. 談判常用策略
5. 談判中的讓步技巧
6. 談判綜合案例演練

五、營銷關(guān)鍵技能之:客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶分類與維護(hù)策略區(qū)分
2. 客戶維護(hù)方式與技巧
3. 客戶異議與投訴處理方法與步驟
4. 客戶投訴處理案例

六、銷售人員自我風(fēng)格測試及答疑

《銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用》課程目的
1.掌握銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與動(dòng)作;
2.了解自我銷售風(fēng)格及客戶應(yīng)對(duì)技巧;
3.掌握銷售中常用的心理學(xué)原理與技術(shù)

《銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用》適合對(duì)象
分支行分管零售行長、一線營銷主管

《銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用》所屬分類
市場營銷

《銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
《銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師朱曉剛老師簡介
朱曉剛
朱曉剛
多年金融行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、輔導(dǎo)、管理背景(8年招商銀行總行,2年IT著名電商巨頭總部)
中國培訓(xùn)研究院營銷管理專家、曾任招商銀行總行培訓(xùn)經(jīng)理、總行連續(xù)三年優(yōu)秀TOP10內(nèi)訓(xùn)師。是國內(nèi)為數(shù)不多在心理、銀行、互聯(lián)網(wǎng)電商多個(gè)領(lǐng)域擁有豐富從業(yè)經(jīng)歷且見解獨(dú)到的金融行業(yè)高端營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)講師。
招商銀行總行任職期間主持建立全國近40家分行銷售人員的銷售訓(xùn)練體系,倡導(dǎo)銷售和管理“從心開始”,尤擅從情報(bào)心理學(xué)、犯罪心理、銷售心理學(xué)、管理心理學(xué)角度,從管理中的情景互動(dòng)中分析客戶深層心理需求,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!
上海交大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘講師。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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