《打造高績效的營銷團(tuán)隊》課程大綱
培訓(xùn)對象
中層管理者
課程收獲
提高中層管理者技能
課程大綱
第一章.營銷團(tuán)隊的組建與業(yè)績原則
一.現(xiàn)代營銷經(jīng)理人的沉重壓力
二.企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式
三.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團(tuán)隊管理模式
四.正確認(rèn)識營銷團(tuán)隊
1.營銷團(tuán)隊在企業(yè)中的地位
2.營銷團(tuán)隊的職能
3.營銷團(tuán)隊的工作目標(biāo)
五.營銷團(tuán)隊中的角色定位
六.營銷團(tuán)隊中的角色勝任要求
七.營銷團(tuán)隊建立的組織模式
1.地域性營銷組織模式
2.產(chǎn)品型營銷組織模式
3.顧客型營銷組織模式
4.職能型營銷組織模式
八.營銷團(tuán)隊的規(guī)模
1.確定營銷團(tuán)隊規(guī)模的原則
2.確定營銷團(tuán)隊規(guī)模的步驟
第二章.營銷團(tuán)隊的素質(zhì)提升與潛能開發(fā)
一成功來源于素質(zhì)提升與自我修煉
(一).“謝絕推銷”的啟示
市場經(jīng)濟(jì),客戶自我意識強了,買方市場
營銷人員的成績是天份嗎?
。ǘ.調(diào)查結(jié)論:成功營銷人員的特點
(三).調(diào)查結(jié)論:成功營銷人員的突出技能:四個善于
案例分析:為什么老金總能成功?
。1).多聽少說的好處
(2).多說少聽的危害:
案例:客戶對小李的第一句話是“你走吧,我知道了”
。ㄋ模.性情論批判
結(jié)論:營銷能力重在培養(yǎng)
二.素質(zhì)提升之一----先進(jìn)的銷售理念
(一).掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質(zhì)量,價格
3.軟態(tài)三角形分析
1)職業(yè)態(tài)度
案例分析:一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
2)相關(guān)知識
案例分析:小李為什么會輸?shù)眠@樣慘?
3)溝通技巧
4.高績效銷售公式
(二).掌握SPIN提問式的銷售方略
1.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
1)傳統(tǒng)銷售線索:
了解需求—推薦產(chǎn)品—購買
2)現(xiàn)代銷售線索:
客戶還沒想買—引導(dǎo)需求,SPIN提問
2.什么是SPIN提問方式
1)Situationquestion詢問客戶現(xiàn)狀的問題
2)Problemquestion了解客戶困難的問題
3)Implicationquestion引申出更多問題的問題
4)Need-payoffquestion明確產(chǎn)品價值的問題
3.封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用于轉(zhuǎn)移話題
2)開放式提問:啟發(fā)客戶
練習(xí):把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
4.如何起用SPIN提問
案例分析:SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車
5.SPIN提問方式的注意點
1)現(xiàn)狀問題提問注意點:
2)困難問題提問注意點:
3)暗示或引申問題提問注意點:
案例分析:不吃早餐,會影響健康,工作,學(xué)習(xí),。。。
4)價值問題提問注意點:
提問游戲:黑板猜字
。ㄈ.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實質(zhì)
現(xiàn)場練習(xí)
三素質(zhì)提升之二----溝通能力的培養(yǎng)
。ㄒ唬.溝通的實質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子榮和座山雕的機智對話
(二).溝通的機理與過程--神經(jīng)語言程式
1.神經(jīng)—語言程式的運用
(1)神經(jīng)一語言程式的方法概要
(2)溝通過程包括七個部分:
2.神經(jīng)—語言程式的方法原則
對銷售的啟示:正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
練習(xí)示例:消極表達(dá)轉(zhuǎn)化為積極表達(dá)
練習(xí)示例:轉(zhuǎn)頭看教室中的一處
。ㄈ.有效溝通的五特性
1.雙向性
一個游戲:(傳話不走樣)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例:某女營銷員失單
4.積極聆聽
1)傾聽能力的自我測試
2)聆聽的技巧
案例:趙傳:我是一只小小鳥
5.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:肢體語言對行為的影響
溝通游戲:語氣與語調(diào)的練習(xí)
溝通游戲:閉眼撕紙
小組討論:
四素質(zhì)提升之三----心理素質(zhì)的培養(yǎng)
。ㄒ唬.培養(yǎng)自信心的方法
(一)方法概要
(二)方法具體指導(dǎo)
1.堅定者和軟弱者的特質(zhì)
(1)堅定者的特質(zhì)
(2)軟弱者的特質(zhì)
2.堅定和軟弱的反應(yīng)類型表
3.自我肯定的表達(dá)方法—堅定的原則和溫和的表達(dá)
4.自我肯定表達(dá)方法的使用時機
5.自我肯定—暗示法的日常運用
。ǘ.拓展訓(xùn)練法
(一)拓展訓(xùn)練法的由來和發(fā)展
(二)拓展訓(xùn)練法的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
(三)拓展訓(xùn)練法的特點
(三).魔鬼訓(xùn)練法
(一)魔鬼訓(xùn)練法的由來和內(nèi)涵
(二)魔鬼訓(xùn)練法的內(nèi)涵
(三)魔鬼訓(xùn)練法的發(fā)展
(四)魔鬼訓(xùn)練法的精髓
生涯設(shè)計就是回答下列5個問題
五素質(zhì)提升之四----潛能開發(fā)的培養(yǎng)
。ㄒ唬.營銷人員潛能的開發(fā)方法
1.推銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要
2.推銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開發(fā)的四個方面
。ǘ.營銷人員團(tuán)隊潛能的開發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法
1.什么是頭腦風(fēng)暴法
2.運用頭腦風(fēng)暴法的原則
3.頭腦風(fēng)暴法的優(yōu)點
4.如何運用頭腦風(fēng)暴法的訓(xùn)練方法
頭腦風(fēng)暴案例:如何提高銷售業(yè)績?
頭腦風(fēng)暴法實地練習(xí):人生面對的主要風(fēng)險是什么?
第三章.營銷團(tuán)隊的團(tuán)隊精神建設(shè)
引子:齊放竹竿游戲
1.成功領(lǐng)導(dǎo)/管理能力的要素
2.如何做一名合格的管理者圖示
案例理解:大雁群飛的故事-團(tuán)隊建設(shè)的重要性
一.營銷團(tuán)隊建設(shè)的原則
1.團(tuán)隊建設(shè)原則:確定團(tuán)隊規(guī)模
2.團(tuán)隊建設(shè)原則:完善成員技能
案例:周先生和王先生采購?fù)炼沟墓适?br /> 3.團(tuán)隊建設(shè)原則:培養(yǎng)相互信任精神
4.團(tuán)隊建設(shè)的原則:優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)
5.團(tuán)隊建設(shè)的原則:團(tuán)隊的組織支持
二.團(tuán)隊的合作與信任
引子:天堂與地獄的區(qū)別
1、團(tuán)隊合作的意義
2、有效合作的前提
3、信任的內(nèi)涵
4、彼此信任對團(tuán)隊建設(shè)的意義
案例:不信任是最大的成本
5、團(tuán)隊建設(shè)常見的四類問題
案例:石匠砌墻與教堂
6、團(tuán)隊沖突的解決
三.企業(yè)文化與營銷團(tuán)隊文化
1.企業(yè)文化的概念
2.企業(yè)文化結(jié)構(gòu)
3.如何進(jìn)行企業(yè)文化的宣貫及實施
4.依據(jù)企業(yè)文化打造營銷團(tuán)隊文化
四.打造營銷團(tuán)隊的團(tuán)隊精神
1.團(tuán)隊解決問題的方法
游戲:體驗?zāi)X力激蕩的原則
2.成功團(tuán)隊的特點
案例:三個和尚振興寺廟的故事
3.不成功團(tuán)隊的特點
4.高效團(tuán)隊的九個特點
5.有團(tuán)隊精神的營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)具備哪些特征?
6.在團(tuán)隊精神方面,營銷經(jīng)理人應(yīng)具備哪些標(biāo)準(zhǔn)?
7.團(tuán)隊精神案例研討
案例1:某保險公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模
案例1答案
案例2:某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化
案例2答案
案例3:某壽險公司營銷員丟單
第四章.如何激勵和考核營銷團(tuán)隊及成員
一.營銷團(tuán)隊有效激勵的方式方法
引子:如何激勵員工格言
案例:任經(jīng)理的激勵措施
案例:英國的長壽公司俱樂部
案例:《人力資本》對張錫民的采訪
激勵機制是企業(yè)人力資源管理的核心內(nèi)容
1.激勵營銷人員的原因
2.有效激勵理論模型
。1)馬斯洛需要層次論模型
。2)激勵--保健雙因素理論
(3)公平理論
。4)弗魯姆的期望理論
。5)斯金納的強化理論
。6)激勵的實用人性內(nèi)因模型
《打造高績效的營銷團(tuán)隊》課程目的
提高中層管理者技能
《打造高績效的營銷團(tuán)隊》所屬分類
市場營銷
《打造高績效的營銷團(tuán)隊》所屬專題
團(tuán)隊建設(shè)、
銷售團(tuán)隊管理、
績效考核體系、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
績效與薪酬管理課程、
績效考核管理內(nèi)訓(xùn)、
營銷管理、
團(tuán)隊經(jīng)營、
房地產(chǎn)人力資源、
狼性營銷、
品牌營銷管理、