《《銷售人員11項(xiàng)基本素質(zhì)培養(yǎng)》課綱(1—2天)》課程大綱
本課講什么?
一、開場白:“神即道,道法自然,如來”
二、1、人品端正,作風(fēng)正派;2、有強(qiáng)烈的信心;3、勤于思考,做個(gè)有心人;4、能吃苦耐勞;5、良好的心理素質(zhì) ;6、堅(jiān)持不懈極有韌性;7、廣泛到位的交際能力;8、頭腦行動(dòng)反應(yīng)要快;9、一慣的銷售熱情;換位思考;10、知識資訊面寬廣;11、有足夠的智慧和市場洞察力。
一、神即道?
1、人們把自己不能解釋、分析、判斷和得出正確結(jié)論的事物或人稱為“神”。
2、“神”:是指高于人們認(rèn)知范圍的思維和邏輯層次解釋
3、“道”:道理、規(guī)律、自然法則和事物內(nèi)在的邏輯和順序。
二、道法自然
萬事萬物都有其自身的規(guī)律,而規(guī)律是可以摸索研究、實(shí)踐和遵循的。規(guī)律就是來自大自然并不神秘。
民心所向,人心所向,眾志成城這就是自然規(guī)律,我們建國以來花了多少時(shí)間去時(shí)間去研究去摸索,受過多少的折磨和困苦,今天在大災(zāi)難面前終于喚醒了中華民族的大愛。大災(zāi)必有大愛,我們要看到這一客觀的事實(shí)。
三、如來
客觀規(guī)律不以人們意志轉(zhuǎn)移動(dòng),就應(yīng)該接受面對。
“天變不足畏,祖宗不足法,人言不足恤。”
——溫總理談解放思想和改革創(chuàng)新
從哪些方面提升自己的素養(yǎng)和技能?
一、人品端正,作風(fēng)正派
㈠、交什么樣的朋友?
孔子曰:“益者三友,損者三友。友直,友諒,友多聞,益矣。友便辟,友善柔,友便佞,損矣。”
㈡、先做人,后做事,偶爾做做秀
先做人:善良、厚道、寬容,讓身邊每個(gè)人都喜歡你;
后做事:每天比別人多工作20%,成功率偶爾作作秀比別人高了50%;
偶爾作作秀:給員工寄月餅;
尊重(不帶一人)、共贏(為盛大賺了13億美金,日薪50萬)、溝通(與蓋茨的交流):
㈢賣人格魅力再賣產(chǎn)品:
二、有強(qiáng)烈的信心 :(包括三個(gè)方面)
一是對自己有信心:
二是對企業(yè)有信心:
三是對產(chǎn)品的信心:
三、勤于思考,做個(gè)有心人
“有心人天不負(fù)”,只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉,才能使自己的工作做出成績!皩W(xué)為中,棄為下,悟?yàn)樯稀薄?br />案例1:《中國人與美國人思維和行為的差別》
案例2、《男人和女人的思維和行為差別》
案例3、企業(yè)每一個(gè)職員和你的客戶是怎樣的性格,怎樣的水平和怎樣的工作作風(fēng)?你留意過嗎?
四、工作生活都能吃苦耐勞
營銷工作人員是很苦的,沒有能吃苦耐勞的精神是干不好的。能吃苦耐勞是營銷人員必備的,同時(shí)也是營銷人員的資本。
案例1:創(chuàng)業(yè)“狂人”馬云背后的女人張瑛
案例2:全球華人聯(lián)合會主席吉祥教授的經(jīng)營觀——吃苦就是快樂
五、具備良好的心理素質(zhì)
因?yàn)闋I銷工作充滿酸甜苦辣,可以說挫折是家常便飯,沒有良好的心理素質(zhì)是干不下去的。有許多營銷人員受到一些挫折后,就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行,“不經(jīng)歷風(fēng)雨,哪能見彩虹?”
案例1:辦事果斷、表現(xiàn)良好的心理素質(zhì)——諸葛亮的空城計(jì)
六、堅(jiān)持不懈、極有韌性
做成一筆生意,不是一帆風(fēng)順的,要遇到許多問題與障礙;一定要有韌性、耐心,百折不撓,真誠所至,金石為開。
案例分析:
案例2:農(nóng)業(yè)銀行上海分行堅(jiān)持不懈 破解客戶思維定
一筆1200萬美元的“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)。
1、堅(jiān)持不懈,達(dá)成銀企雙贏
2、改變客戶觀念,先從改變自己開始(找準(zhǔn)客戶/打破思維定式/提高效率 )
案例3:江南春怎樣從傳統(tǒng)的Ti行業(yè)廣告,走入樓宇液晶電視媒體的?
顛覆:從陳天橋到下公車的轉(zhuǎn)變,從屈原經(jīng)歷到思維開發(fā);
堅(jiān)持:三個(gè)月花完了6000萬,后續(xù)資金從哪來呢?
韌性:說服樓宇的管理者合作。
案例4:馬云身體力行的經(jīng)營哲學(xué):
“服務(wù)的自由” ——“讓天底下沒有難做的生意”
案例5:史玉柱瞄準(zhǔn)人的貪婪和權(quán)力欲(今年過年不收禮,收禮只有腦白金),還有既懶惰而又想過癮的心理,設(shè)計(jì)出圈錢的裝備配置環(huán)節(jié)。
2008年1月10日,巨人突然宣布已獲得運(yùn)動(dòng)休閑游戲《運(yùn)動(dòng)王國》在中國大陸、香港、臺灣和澳門的代理權(quán)。
七、廣泛到位的交際能力
營銷工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過程。一般說來一名優(yōu)秀的營銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。
案例1、大多數(shù)的男人一輩子只做3件事:自欺、欺人、被人欺:
自欺:男人愛盲目自信
欺人:漢奸、二腿暴發(fā)戶、剛剛掌點(diǎn)權(quán)的人
被人欺:為事業(yè)、為女人、為自己被人欺
案例2、《社交公關(guān)基本禮儀》
案例3、交際中的機(jī)智和幽默
八、頭腦行動(dòng)反應(yīng)要快:營銷人員要具備狐貍的狡猾,獵鷹的機(jī)敏。
案例1:“大水牛與點(diǎn)水雀比能力”
案例2:把銷售業(yè)務(wù)做成功有三個(gè)方法:
第一:找到或者創(chuàng)造屬于自己的機(jī)會;
第二:學(xué)會把產(chǎn)品(或服務(wù))賣出去;
第三:一定會等到“勝利那一天”到來。
案例3:找到解決問題最關(guān)鍵、最巧妙的辦法
日本化妝品廠空肥皂盒的事件
案例4:1921年6月2日、德威特·華萊士與《讀者文摘》19種文字、48個(gè)版本,發(fā)行127個(gè)國家和地區(qū),訂戶1億人,年收入5億美元的機(jī)遇
九、具有一慣的銷售熱情和說服能力
一個(gè)人的能力有差異,但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少,這就取決于熱情。用自己的熱情來點(diǎn)燃對方的斗志。用你的說服能力去使顧客覺得有道理,一個(gè)人說服能力很強(qiáng),但沒熱情等于零。
案例1、郎咸平演講:中國有廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢么?
“產(chǎn)業(yè)鏈競爭”,以芭比娃娃為例。六大軟性環(huán)節(jié)是:一產(chǎn)品設(shè)計(jì),二原料采購,三長途運(yùn)輸,四訂單處理,五批發(fā)經(jīng)營,最后一個(gè),零售。
9、99美元/個(gè)(在美國):
價(jià)值最低的、浪費(fèi)資源、破壞環(huán)境、剝削勞動(dòng)的制造環(huán)節(jié)在我國。而其他有價(jià)值的環(huán)節(jié)基本上全部掌控在歐美各國手中。
我們創(chuàng)造一元的價(jià)值,美國人獲取9倍的利潤,你說我們還有廉價(jià)勞動(dòng)力的價(jià)值嗎?
案例2、高效能積極思維的銷售員的七個(gè)習(xí)慣
案例3、喬吉拉德的熱情和說服力
十、 換位思考、知識資訊寬廣
銷售是一個(gè)思維信息說服和智慧的博弈,是需要加強(qiáng)自身不段學(xué)習(xí)提升的。
案例1:每天養(yǎng)成關(guān)心國家大事看新聞聯(lián)播的習(xí)慣
案例2:多交知識視野資訊豐富的朋友。
案例3:唐僧的馬和拉磨的驢
世界上最失敗的銷售員并不是身無分文的人,而是沒有準(zhǔn)確目標(biāo)的人。
案例4:蒙牛集團(tuán)海納百川,做好顧客滿意服務(wù)對策:
十一、有足夠的智慧和市場判斷力
營銷人員的言行舉止都代表你的公司,營銷人員是一個(gè)企業(yè)的外交官。同時(shí)通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。
案例1:《三粒谷穗》:
案例2:寶馬中國市場銷售使命感和責(zé)任感案例分析
案例3:王老吉考智慧膽識打入市場
小結(jié)回顧:
1、人品端正,作風(fēng)正派/2、有強(qiáng)烈的信心;
3、勤于思考,做個(gè)有心人/4、能吃苦耐勞;
5、良好的心理素質(zhì) /6、堅(jiān)持不懈極有韌性;
7、廣泛到位的交際能力/8、頭腦行動(dòng)反應(yīng)要快;
9、一慣的銷售熱情/10、換位思考、知識資訊面寬廣;
11、有足夠的智慧和市場洞察力
《《銷售人員11項(xiàng)基本素質(zhì)培養(yǎng)》課綱(1—2天)》所屬分類
市場營銷
《《銷售人員11項(xiàng)基本素質(zhì)培養(yǎng)》課綱(1—2天)》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、
銷售人員必備的商務(wù)禮儀、
門店銷售動(dòng)作分解、