《專業(yè)化銷售技巧》課程大綱
課程背景:
現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人,他們很清楚魚塘里有什么魚,這些魚喜歡吃什么樣的魚餌,什么時間吃,然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會游戲的快樂,越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者,使您的業(yè)績遠遠超過其他銷售人員,并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識;掌握有效的工作方法和銷售技巧;提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。
課程目標(biāo):
充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧;
消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理;
全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能;
引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。
課程特色:
該課程是特別針對新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員開設(shè)的一門課程,課程內(nèi)容豐富,注重銷售實戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練,講師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范,幫助學(xué)員解決實際工作中所碰到的問題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式,且內(nèi)容條理性強、深入淺出,講師豐富的工作授課經(jīng)驗,必將令您受益匪淺。
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、渴望進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員,以及銷售團隊的管理者。
課程內(nèi)容:
一、銷售精英職業(yè)化塑造
反思:作為一個職業(yè)化的銷售精英,必須具備的心態(tài)和素養(yǎng)有哪些?
銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識培養(yǎng)
1、做銷售要有強烈的企圖心;
案例:喬丹進NBA的故事。
2、除了錢之外還圖什么?—使命;
視頻:<生命的意義》
3、量是銷售工作的生命線—勤奮;
案例:香港保險之父黃伯的十個硬幣;
4、具備“要性”和“血性”—熱情;
視頻:稻盛和夫的成功方程式
5、世界上沒有溝通不了的客戶—自信;
案例:香港培基教育基本的人才觀;鄰家表哥的故事
6、我是一切的根源—勇于承擔(dān);
案例:原一平的批斗會
7、堅持不一定成功,但放棄一定失敗—執(zhí)著
案例:史泰龍的故事;視頻:馬拉松選手的故事
8、成功靠別人,失敗靠自己!—團結(jié)
9、銷售精英團隊成長的6要
10、銷售精英團隊成長的6不要
案例:被綁架的米歇爾
11、銷售精英必經(jīng)的三個階段認識
討論:不同階段我們成長的要點
12、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
案例:KFC創(chuàng)始人的故事
二、銷售前的準(zhǔn)備與計劃
反思:銷售前我們需要進行哪些準(zhǔn)備與計劃?
1、內(nèi)在準(zhǔn)備
態(tài)度
情緒
掌握產(chǎn)品知識
熟練話術(shù)
2、外在準(zhǔn)備
確立目標(biāo)
分析客戶
設(shè)計策略
路線管理
工具包準(zhǔn)備
3、專業(yè)化銷售的流程
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、業(yè)績目標(biāo)管理
案例分享
專題討論
現(xiàn)場練習(xí)
三、寒暄問候、打開話題
討論:我們通常使用的開場白話術(shù)?
1、初次見面如何贏得客戶的好感?
2、成功啟動面談的三步驟
3、三秘定乾坤,如何設(shè)置具有吸引力的開場白?
案例分析:開場白設(shè)計的三要素
分組練習(xí):開場白設(shè)計
4、如何讓客戶專心地聽你講?
5、如何有效處理客戶的各種拒絕?
四、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
反思:在銷售中你最常問的五個問題是什么?
1、如何了解客戶需求?
2、開放式問題與封閉式問題
3、銷售中確定客戶需求的技巧
4、成功的SPIN需求調(diào)查分析
5、背景型問題如何更加有針對性?
6、難點(傷疤型)問題如何挖掘?
7、暗示(傷口上撒鹽)型問題如何深入?
8、需要-價值型問題如何展開?
9、運用SPIN常見的注意點是什么?
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
五、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產(chǎn)品賣點提煉
5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析?
6、如何推銷產(chǎn)品的益處?
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
六、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
七、客戶異議處理
討論:我們通常會碰到了哪些異議?
1、真實異議與假異議
案例:這是問題還是借口?
2、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3、客戶異議的種類與處理技巧:LSCPA
Listen——細心聆聽
Share——尊重與體恤
Clarify——澄清異議
Present——提出方法
Ask——要求行動
4、如何處理帶有情緒的客戶?
5、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?
6、如何處理“專家化”的客戶?
7、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?
8、如何將異議變成機會
分組練習(xí):多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
總結(jié):異議到來時,先處理心情,再處理事情,事情的處理參照LSCPA五步驟處理。
八、談判促成——踢好臨門一腳
1、時機:客戶的“秋波”
2、應(yīng)對:客戶五輪砍價
第一輪:見面就砍
第二輪:就價論價
第三輪:搬出對手
第四輪:請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蠶中挑骨
3、方法:射門十種腳法
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬
九、如何做好客戶的跟進
1、與客戶建立信任關(guān)系的方法
2、如何讓客戶喜歡你,接受你,認可你
3、如何做到以客戶為中心
4、如何超越客戶的期望值
5、有效的客戶跟進系統(tǒng)設(shè)計
紅艷老師高效電話跟進的獨門秘笈:“電話跟進5步法”
視頻分析:某保險公司“電話跟進5步法”的成功案例
工具使用:結(jié)合5個關(guān)鍵步驟開發(fā)的客戶關(guān)系跟進卡
工具練習(xí):現(xiàn)場掌握“電話跟進5步法”的工具使用
全方位有效結(jié)合短信、微信平臺、電子郵件等方式與客戶有效建立良好的關(guān)系。
如何保持客戶長期而有效的聯(lián)系。
6、等待客戶決策要有耐心
7、從滿意的客戶那里獲得推薦將使企業(yè)生意興隆
十、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實
《專業(yè)化銷售技巧》課程目的
充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧;
消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理;
全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能;
引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。
《專業(yè)化銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《專業(yè)化銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
銷售人員必須掌握的知識、技巧、