《知人知心—贏得九類客戶銷售成功的秘笈》課程大綱
è 授課背景
充分的證據表明，80%的業(yè)績是由20%的大客戶貢獻的！
大客戶是極具戰(zhàn)略意義的,是企業(yè)的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。當銷售經理希望提升大客戶忠誠度，以保證其穩(wěn)定性時，那么80%的精力就要為大客戶營造一個個性化的企業(yè)消費感受。
如何為客戶營造這種感受呢？
請記�。嚎蛻羰侨�。只要是人，就絕對擁有屬于自己的感受和需要！所以，當我們面對競爭對手幾乎毫無差別地服務流程、層出不窮的新產品推廣攻勢、幾乎到了“跳樓”價的服務費用優(yōu)惠時，不用著急，記�。褐灰隳転榇罂蛻魻I造出符合需要的消費感受，客戶的忠誠度就會顯著提高……
è 授課對象
30~42人。企業(yè)銷售員工，如銷售經理、銷售經理、大銷售經理等
è 授課目標
《知人知心-贏得九類客戶銷售成功的秘笈》中使用的銷售流程是設計者何長昆老師在企業(yè)行業(yè)一線歷經八年從事銷售與輔導工作，通過大量銷售案例與經驗總結而成的，過往地實踐證明它能使銷售經理的銷售工作更加準確、高效。而如今在流程中又結合了人格心理學之九型人格的行為分析技術，使課程質量更是“如虎添翼”。
相信《知人知心-贏得九類客戶銷售成功的秘笈》將幫助企業(yè)的銷售經理：準確解讀大客戶個性化的行為習慣，并根據大客戶的需求，在銷售的每個重要環(huán)節(jié)提供個性化地銷售服務，最終與大客戶建立起互相理解、互為需要的服務關系！
è 授課時長
2天
è 授課大綱
本章結合企業(yè)特點，分析服務營銷中客戶在不同階段的購買特點。
1. 大客戶銷售的4個階段：定位、多客戶、建信任、賣產品；
2. 四個階段中客戶的心理特點；
3. 旗桿模型：成功銷售=（C+T+S）/ P
Ø C：多客戶；
Ø T：建信任；
Ø S：賣產品
Ø P：定位；
4. 模型應用舉例：
Ø 為什么客戶不跟我買產品
Ø 我是如何成交一筆500萬的產品大單
最終成果：銷售不是靠感覺，靠的是科學，掌握了銷售的規(guī)律，就能更好控制銷售結果！
本部分詳細介紹九型人格工具，包括自我識別和識別他人、個性與溝通，并分析各不同性格的可能購買風格。
1. 什么是九型人格？
2. 九型人格的應用范圍
Ø 銷售、服務、策劃、設計…
3. 九型性格學習：
Ø 九種性格的介紹
Ø 性格測試
Ø 每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式
Ø 每種性格的識別方式
Ø 識別自我和識別他人練習
Ø 每種性格的情緒模式、應激反映模式
4. 個性識別技巧：語言、眼神、肢體、個性行為、環(huán)境等識別大客戶個性。
【案例：吃飯中識別大客戶性格】
Ø 一號客戶：追求干凈整潔，飯菜衛(wèi)生，聚會要準時！
Ø 二號客戶：追求服務他人，倒茶夾菜，聚會要熱鬧！
Ø 三號客戶：追求關注成就，飯菜名貴，聚會要高檔！
Ø 四號客戶：追求自由獨特，菜品好看，聚會要情調！
Ø 五號客戶：追求學習思考，吃飽就好，聚會要成長！
Ø 六號客戶：追求一切安全，質量可靠，聚會要留神！
Ø 七號客戶：追求快樂享受，味好量足，聚會要吃好！
Ø 八號客戶：追求控制一切，肉多菜少，聚會要可控！
Ø 九號客戶：追求和平共處，什么都可以，聚會要輕松！
5. 每種性格在銷售中的三類反映：
Ø 銷售前面對銷售經理的反應
Ø 銷售中建立信任和購買產品時的反應；
Ø 銷售后對銷售服務的期望和反應。
6. 最終成果：掌握性格分析技術，探索客戶行為并提供個性化銷售服務。
各小組將使用具體的客戶，配合使用九型人格和旗桿模型后，針對客戶制定出可行的銷售服務方法。
1. 找到你的長期大客戶？
Ø 根據你自己的個性找到讓各類客戶接受并喜歡你的亮點。
2. 你現(xiàn)在的客戶是什么類型的？
Ø 應用練習：每人選擇三個大客戶，應用九型人格工具和旗桿價值模型，分析討論，找到適合大客戶的銷售方法和風格。
Ø 展示銷售方法。
Ø 老師根據客戶信息判斷方法的可操作性，并給出完善建議。
3. 最終成果：學員找到自己的性格類型，完善自己的銷售行為；了解重點客戶的性格類型，然后采用個性化的銷售與服務行為，最終幫助學員取得更好的結果。
學習之后的學習，應用之后的應用。
在本部分內容，我們將對溝通內容及九型工具進行總結并給出課后學習及應用的重要相關指引。
1. 九型工具在銷售中的總結
Ø 總結銷售要點；
Ø 總結九型工具；
2. 課后應用指引
Ø 課后應用四步走（見學員手冊附件部分）；
Ø 課后閱讀書目推薦；
Ø 課后輔導學習平臺；
《知人知心—贏得九類客戶銷售成功的秘笈》課程目的
準確解讀大客戶個性化的行為習慣，并根據大客戶的需求，在銷售的每個重要環(huán)節(jié)提供個性化地銷售服務，最終與大客戶建立起互相理解、互為需要的服務關系！
《知人知心—贏得九類客戶銷售成功的秘笈》所屬分類
市場營銷
《知人知心—贏得九類客戶銷售成功的秘笈》所屬專題
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
《知人知心—贏得九類客戶銷售成功的秘笈》內訓服務流程
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