《全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的集團(tuán)客戶開發(fā)與維護(hù)》課程大綱
課程特色：
1、前期項(xiàng)目調(diào)研，保證項(xiàng)目有較強(qiáng)的針對(duì)性。
2、關(guān)老師師都親身擔(dān)任過集團(tuán)大客戶經(jīng)理和總監(jiān)職務(wù)，對(duì)集團(tuán)大客戶銷售了如指掌。課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)。
3、關(guān)老師曾到山東某運(yùn)營商深入調(diào)研，采集了眾多運(yùn)營商自己的案例
4、課程曾經(jīng)在四川、山東、海南、廣東、黑龍江等眾多省份的運(yùn)營商進(jìn)行了輪訓(xùn)，收到好評(píng)，課程成熟。
5、關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識(shí)灌輸?shù)姆绞�，學(xué)員親身演練、案例分析和問題解答為主，互動(dòng)參與性強(qiáng)，更快的講知識(shí)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)用的工具。
6、SPIN的案例集和問題問題解答在培訓(xùn)結(jié)束后一并提交給學(xué)員，讓課后依然有收獲。
授課形式：老師講授，分組演練、互動(dòng)游戲，觀摩錄像，案例研討、結(jié)合工作實(shí)際答疑。

培訓(xùn)時(shí)間：2天
一、集團(tuán)客戶經(jīng)理的積極心態(tài)與基本技能與素養(yǎng)
1、成功銷售人員的畫像
2、能夠保持積極樂觀心態(tài)的內(nèi)在原理
3、積極樂觀方法之一——轉(zhuǎn)變思維，多角度看問題
互動(dòng)練習(xí)：九點(diǎn)連線
4、積極樂觀方法之二——培養(yǎng)樂觀精神
錄像觀摩：樂觀之歌
5、積極樂觀方法之三——關(guān)注圈與影響圈
互動(dòng)參與：你最關(guān)心的十件事
6、積極樂觀方法之四——堅(jiān)持到底
（1）李維斯的故事
（2）胡錦濤的故事
錄像觀摩：無臂女人
7、客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的其他技能與素養(yǎng)
人際溝通、雙贏思維、目標(biāo)規(guī)劃、時(shí)間管理等
二、集團(tuán)客戶經(jīng)理的人際溝通與影響技巧
1、影響客戶經(jīng)理人際溝通幾大因素
游戲：撕紙；故事：張飛大戰(zhàn)張遼
2、良好的表達(dá)技巧：內(nèi)容、語調(diào)和肢體語言
3、良好的傾聽技巧：現(xiàn)場(chǎng)模擬演練：碰到牢騷滿腹的客戶應(yīng)該怎樣？
——傾聽的幾大誤區(qū)和良好的傾聽方法
4、良好的提問方法：封閉式問題與開放式問題
5、贊美的運(yùn)用
6、利用主流客戶影響購買
三、集團(tuán)客戶經(jīng)理的全業(yè)務(wù)運(yùn)營與3G業(yè)務(wù)知識(shí)
1、三大運(yùn)營商全業(yè)務(wù)的形勢(shì)對(duì)比
2、互動(dòng)參與：3G業(yè)務(wù)知識(shí)問答
3、全業(yè)務(wù)運(yùn)營給客戶經(jīng)理帶來的挑戰(zhàn)
四、集團(tuán)客戶全業(yè)務(wù)通訊解決方案
1、從銷售員到咨詢顧問，從銷售產(chǎn)品到提供解決方案
2、客戶經(jīng)理與醫(yī)生的比較
3、互動(dòng)練習(xí)：各組整合產(chǎn)品呢，列些解決方案，并進(jìn)行包裝和宣傳
4、SPIN的介紹、FLASH觀摩
5、現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)自己的解決方案，設(shè)計(jì)并演示SPIN話術(shù)
6、互動(dòng)參與：關(guān)于SPIN的深入理解
五、集團(tuán)客戶維護(hù)與挽留
1、什么是客戶？客戶與其他較色的區(qū)別；
2、定位原理
3、初次見面的技巧方法和注意事項(xiàng)
4、客戶關(guān)系建立初期收集的信息
5、客戶關(guān)系深入的方法
6、客戶關(guān)系深入的標(biāo)志
7、重要客戶挽留的方法
六、集團(tuán)客戶經(jīng)理大客戶銷售與談判技巧
1、游戲：現(xiàn)場(chǎng)交易
2、銷售的本質(zhì)
3、銷售的四大核心要素
4、客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三類錯(cuò)誤
5、需求挖掘的技巧
6、需求進(jìn)階的技巧
7、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練：價(jià)格談判
8、價(jià)格談判技巧
案例與練習(xí)
案例1: 和汽車維修工的握手
案例2: 比爾的推銷物
案例3: 大馬力的汽車銷售
案例4: 政府公關(guān)不一定靠關(guān)系
SPIN練習(xí)題剖析

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的集團(tuán)客戶開發(fā)與維護(hù)》課程目的
1、建立積極的銷售心態(tài)
2、了解3G和全業(yè)務(wù)運(yùn)營的知識(shí)
3、學(xué)習(xí)并整合通訊解決防范
4、掌握大客戶銷售的方法和技巧
5、掌握大客戶銷售客戶關(guān)系管理
6、掌握SPIN的技巧，并可以自己設(shè)計(jì)話術(shù)
7、掌握價(jià)格談判的方法和技巧

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的集團(tuán)客戶開發(fā)與維護(hù)》適合對(duì)象
集團(tuán)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)部中基層管理者等

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的集團(tuán)客戶開發(fā)與維護(hù)》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的集團(tuán)客戶開發(fā)與維護(hù)》所屬專題
卓越的銷售話術(shù)培訓(xùn)、

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的集團(tuán)客戶開發(fā)與維護(hù)》關(guān)鍵詞
客戶管理、市場(chǎng)營銷、電信行業(yè)、

《全業(yè)務(wù)運(yùn)營下的集團(tuán)客戶開發(fā)與維護(hù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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