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集團(tuán)客戶關(guān)系維系及精準(zhǔn)營銷
添加時間:2013-09-25      修改時間: 2013-09-25      課程編號:100160095
《集團(tuán)客戶關(guān)系維系及精準(zhǔn)營銷》課程大綱
第一章 集團(tuán)客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織
一、集團(tuán)客戶關(guān)系管理方法論的架構(gòu)
1、特定公司對集團(tuán)客戶關(guān)系管理的理解與要求
2、組織集團(tuán)客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與價值
3、關(guān)鍵集團(tuán)客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與價值
4、普通集團(tuán)客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與價值
二、卓越的集團(tuán)客戶關(guān)系的管理方法
1、量化
2、閉環(huán)
3、例行
4、支撐
三、集團(tuán)客戶關(guān)系管理全業(yè)務(wù)流程建設(shè)
1、管理集團(tuán)客戶群
2、管理集團(tuán)客戶關(guān)系
3、管理集團(tuán)客戶期望與滿意度
案例分析:某大企業(yè)核心集團(tuán)客戶關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析


第二章 組織層面集團(tuán)客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)化營銷

一、組織集團(tuán)客戶的定義與價值
二、組織集團(tuán)客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式
1、溝通
2、匹配
3、聯(lián)合
4、認(rèn)同
三、組織集團(tuán)客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法
1、戰(zhàn)略伙伴
2、伙伴
3、普通
四、基于分層級溝通機(jī)制的精準(zhǔn)化營銷方法
1、高層會議與戰(zhàn)略會議
2、技術(shù)與服務(wù)會議與交流
3、工作層別的周/月規(guī)劃
4、案例分析:各種精準(zhǔn)化營銷方法的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)
五、會議服務(wù)的精準(zhǔn)化營銷方法與關(guān)鍵點(diǎn)
傾聽→識別→研討→分享
六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)
七、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務(wù)吸引集團(tuán)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)
領(lǐng)域→針對集團(tuán)客戶→給集團(tuán)客戶的關(guān)鍵幫助→給集團(tuán)客戶的價值
針對學(xué)員問題組織研討


第三章 關(guān)鍵集團(tuán)客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)化營銷

一、關(guān)鍵集團(tuán)客戶關(guān)系的定義與價值
二、關(guān)鍵集團(tuán)客戶關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)的六個維度與層級分析
1、不認(rèn)可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)
2、競爭態(tài)度→關(guān)鍵事件→指導(dǎo)→信息傳遞→集團(tuán)客戶接觸與參與度→對個人與公司的認(rèn)可度
三、關(guān)鍵集團(tuán)客戶的五個關(guān)鍵管理步驟
1、分析→定義→目標(biāo)與分工→行動計劃→執(zhí)行計劃
2、關(guān)鍵職位分析工具圖
3、評估決策價值與決策影響力工具分析
研討:關(guān)鍵集團(tuán)客戶實(shí)用工具分析與應(yīng)用
四、關(guān)鍵集團(tuán)客戶關(guān)系的精準(zhǔn)化營銷方法
1、集團(tuán)客戶期望分析與集團(tuán)客戶經(jīng)理應(yīng)對方案
2、基于冰山模型的集團(tuán)客戶需求分析
3、基于集團(tuán)客戶性格典型的交流與接觸方式
4、多種手段運(yùn)用的方法與避免的事項(xiàng)
5、基于六維的集團(tuán)客戶態(tài)度分析的精準(zhǔn)化營銷方法
案例分析與研討:關(guān)鍵集團(tuán)客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表與過程與結(jié)果管控


第四章 普通集團(tuán)客戶關(guān)系管理與精準(zhǔn)化營銷

一、普通集團(tuán)客戶關(guān)系的定義與價值
二、普通集團(tuán)客戶管理的技巧
1、以有效的集團(tuán)客戶關(guān)系管理模型為前提
2、有效協(xié)同作戰(zhàn)、分工明確為基礎(chǔ)
3、商務(wù)活動與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的精準(zhǔn)化營銷方式
4、例行規(guī)定動作管理的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:某大企業(yè)工程運(yùn)營全流程案例
三、普通集團(tuán)客戶關(guān)系的精準(zhǔn)化營銷方法
1、提高單兵作戰(zhàn)能力的技巧
2、普通集團(tuán)客戶關(guān)系的現(xiàn)狀評估與精準(zhǔn)化營銷


《集團(tuán)客戶關(guān)系維系及精準(zhǔn)營銷》所屬分類
市場營銷

《集團(tuán)客戶關(guān)系維系及精準(zhǔn)營銷》所屬專題
集團(tuán)管控、中國式關(guān)系營銷整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)卓越的銷售話術(shù)培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、
《集團(tuán)客戶關(guān)系維系及精準(zhǔn)營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李健霖老師簡介
李健霖
李健霖
實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn),六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊(duì)管理,在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營銷上,每個流程講解都絲絲入扣,讓學(xué)員快速應(yīng)用,在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中,李老師在教會學(xué)員通過對比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬,讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則,通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓(xùn)效果非常突出。
近年來,李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播,以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程,幫助數(shù)萬人次,近千家企業(yè)增強(qiáng)營銷競爭力,在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入,受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。

【導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)】
營銷成功是一個愿景,是一種信念,是一個習(xí)慣,是一項(xiàng)承諾,只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后,他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程,我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式,然后給他們一個經(jīng)過實(shí)踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團(tuán)隊(duì)》
《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實(shí)戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【學(xué)員評價】
李健霖老師營銷理論和實(shí)踐相結(jié)合,讓營銷理念徹底升華,案例不局限在就營銷講營銷,但實(shí)操卻是針針見血,非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場電影,有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動,課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合,能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路,現(xiàn)場氣氛活躍,擅于用實(shí)例說明道理,真的非常實(shí)用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷,這從他的課里可以體會到,他循循善誘而又激情四射,旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年,經(jīng)歷風(fēng)雨和成功,以為對銷售有了足夠的了解,但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多,銷售它是一個流程,少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主,少了更多的忽悠成分,多了更多的先進(jìn)營銷理念。
—益海嘉里糧油(金龍魚)培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實(shí)踐的完美結(jié)合,注重悟的東西,課程實(shí)用,課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解,課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng),邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團(tuán) 營銷管理部趙春昇

【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類:新科正大,蘭州東捷電子科技,用友軟件,甘肅永冠商業(yè)設(shè)備,貴州建興科技,深圳方正頤和科技,貴州紅一興業(yè)科技,貴州天耀科技,貴陽啟典科技,廣東川田科技,科脈科技、湖南凱歌信息,哈爾濱商道信息,長春樹人科技,哈爾濱納川軟件,齊齊哈爾吉星科技,長春藍(lán)慧翔科貿(mào),紅偉啟航科技,精才軟件,合肥徽鴻信息,南昌英泰軟件,立達(dá)金屬,佛山高會電子,長沙通商恒電子,新三立電子,迪寶電子科技,江蘇亨鑫科技,昆明能訊科技,東穗電子,萬虹科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類:長城寬帶,韓國現(xiàn)代音箱,創(chuàng)建音箱,三諾電子,長方照明,創(chuàng)維集團(tuán),億訊時空,湘將鑫五金制品,東升涂料,邁騰電子,興南星玻璃,三星精密,春源科技,創(chuàng)美時家具,華特實(shí)業(yè),金口味食品,安徽金種子集團(tuán),肇慶立德電子,東晟機(jī)電,現(xiàn)代風(fēng)家具,九星印刷,創(chuàng)鴻電子,南方中集,陜汽合肥分公司,裕同印刷股份有限公司,青島多彩扎啤,廣州濱柔日用品,祥源恒電路,鼎識科技,中國國際海運(yùn)集裝箱,湖南泰嘉新材,新科正大貿(mào)易,安利中國、上海飛雕集團(tuán),輝豐科技,廣州天虹電纜,集星裝飾材料,美利肯紡織,容光機(jī)械,惠州比亞迪等
商務(wù)服務(wù)銷售類:創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn),泰華房地產(chǎn),視覺攝影機(jī)構(gòu),克里蒂娜如茵店,康逸軒足道養(yǎng)生會所,方直集團(tuán),萬科物業(yè),四川聯(lián)通,中原地產(chǎn),深圳發(fā)展銀行,波特曼貿(mào)易,南京證劵,杭州銀行,建設(shè)銀行,河源移動,龍崗人人購物廣場,網(wǎng)通通訊,問鼎養(yǎng)生足道,福瑞茶樓,喜之星商務(wù)酒店,天虹商場,美星裝飾,常山村鎮(zhèn)銀行,四川省人民醫(yī)院,上海萬有能力網(wǎng),廣州農(nóng)商銀行,南昌洪大集團(tuán),南油集團(tuán),北京移動,惠州電信,歐亞商都,富通捷國際貨運(yùn),重慶聯(lián)通,鄭州宇通客車,寧波方太集團(tuán),川崎體育用品等
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·中高層實(shí)用管理技能提升
·營銷策略的制定與市場的快速拓展
·營銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理
·銷售人員卓越心態(tài)塑造與激勵
·區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理
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·大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉
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學(xué)會分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正滲透在客服人員的言行舉止以及服務(wù)工作的細(xì)節(jié),體現(xiàn)在公司客戶服務(wù)的各類措施中;★ 能夠通過客戶服務(wù)溝通各個環(huán)節(jié)的服...
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  • 培訓(xùn)師:胡天墨
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