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卓越的客戶關(guān)系管理
添加時(shí)間:2013-09-25      修改時(shí)間: 2013-09-25      課程編號(hào):100160080
《卓越的客戶關(guān)系管理》課程大綱
第一章 客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織
一、客戶關(guān)系管理方法論的架構(gòu)
1、特定公司對(duì)客戶關(guān)系管理的理解與要求
2、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值
4、普通客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值
二、卓越的客戶關(guān)系的管理方法
1、量化
2、閉環(huán)
3、例行
4、支撐
三、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)
1、管理客戶群
2、管理客戶關(guān)系
3、管理客戶期望與滿意度
案例分析:某大企業(yè)核心客戶關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析


第二章 組織層面客戶關(guān)系管理與拓展

一、組織客戶的定義與價(jià)值
二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式
1、溝通
2、匹配
3、聯(lián)合
4、認(rèn)同
三、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法
1、戰(zhàn)略伙伴
2、伙伴
3、普通
四、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的拓展方法
1、高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議
2、技術(shù)與服務(wù)會(huì)議與交流
3、工作層別的周/月規(guī)劃
案例分析:各種拓展方法的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)
五、會(huì)議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點(diǎn)
傾聽→識(shí)別→研討→分享
六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)
七、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務(wù)吸引客戶的關(guān)鍵點(diǎn)
領(lǐng)域→針對(duì)客戶→給客戶的關(guān)鍵幫助→給客戶的價(jià)值
針對(duì)學(xué)員問題組織研討


第三章 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與拓展

一、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價(jià)值
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的六個(gè)維度與層級(jí)分析
1、不認(rèn)可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)
2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度→關(guān)鍵事件→指導(dǎo)→信息傳遞→客戶接觸與參與度→對(duì)個(gè)人與公司的認(rèn)可度
三、關(guān)鍵客戶的五個(gè)關(guān)鍵管理步驟
1、分析→定義→目標(biāo)與分工→行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃
2、關(guān)鍵職位分析工具圖
3、評(píng)估決策價(jià)值與決策影響力工具分析
研討:關(guān)鍵客戶實(shí)用工具分析與應(yīng)用
四、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展方法
1、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方案
2、基于冰山模型的客戶需求分析
3、基于客戶性格典型的交流與接觸方式
4、多種手段運(yùn)用的方法與避免的事項(xiàng)
5、基于六維的客戶態(tài)度分析的拓展方法
案例分析與研討:關(guān)鍵客戶關(guān)系觀狀評(píng)估表與過程與結(jié)果管控


第四章 普通客戶關(guān)系管理與拓展

一、普通客戶關(guān)系的定義與價(jià)值
二、普通客戶管理的技巧
1、以有效的客戶關(guān)系管理模型為前提
2、有效協(xié)同作戰(zhàn)、分工明確為基礎(chǔ)
3、商務(wù)活動(dòng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的拓展方式
4、例行規(guī)定動(dòng)作管理的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析:某大企業(yè)工程運(yùn)營(yíng)全流程案例
三、普通客戶關(guān)系的拓展方法
1、提高單兵作戰(zhàn)能力的技巧
2、普通客戶關(guān)系的現(xiàn)狀評(píng)估與拓展


《卓越的客戶關(guān)系管理》課程目的
1、理解客戶生命周期與知識(shí)管理;
2、掌握客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織,建設(shè)客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程;
3、掌握客戶關(guān)系管理中組織上的合作與溝通;
4、掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與拓展技巧。

《卓越的客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《卓越的客戶關(guān)系管理》所屬專題
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、客戶服務(wù)培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、
《卓越的客戶關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李健霖老師簡(jiǎn)介
李健霖
李健霖
實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
擅長(zhǎng)工業(yè)品營(yíng)銷流程生動(dòng)講解
多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營(yíng)銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn),六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理,在大客戶銷售技巧、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營(yíng)銷上,每個(gè)流程講解都絲絲入扣,讓學(xué)員快速應(yīng)用,在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中,李老師在教會(huì)學(xué)員通過對(duì)比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬,讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則,通過生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓(xùn)效果非常突出。
近年來,李健霖老師專注于企業(yè)的營(yíng)銷的研究與傳播,以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講銷售技巧與營(yíng)銷管理課程,幫助數(shù)萬人次,近千家企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力,在不同程度上大幅提升業(yè)績(jī)、增加收入,受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

【導(dǎo)師論營(yíng)銷培訓(xùn)】
營(yíng)銷成功是一個(gè)愿景,是一種信念,是一個(gè)習(xí)慣,是一項(xiàng)承諾,只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷人員后,他們都要經(jīng)過一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過程,我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷人員的思考方式,然后給他們一個(gè)經(jīng)過實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對(duì)面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》
《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
李健霖老師營(yíng)銷理論和實(shí)踐相結(jié)合,讓營(yíng)銷理念徹底升華,案例不局限在就營(yíng)銷講營(yíng)銷,但實(shí)操卻是針針見血,非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營(yíng)銷總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場(chǎng)電影,有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動(dòng)河源分公司 市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng),課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合,能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路,現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍,擅于用實(shí)例說明道理,真的非常實(shí)用。
—鄭州宇通客車 市場(chǎng)總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷,這從他的課里可以體會(huì)到,他循循善誘而又激情四射,旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年,經(jīng)歷風(fēng)雨和成功,以為對(duì)銷售有了足夠的了解,但聽了李老師的面對(duì)面顧問式營(yíng)銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多,銷售它是一個(gè)流程,少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主,少了更多的忽悠成分,多了更多的先進(jìn)營(yíng)銷理念。
—益海嘉里糧油(金龍魚)培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實(shí)踐的完美結(jié)合,注重悟的東西,課程實(shí)用,課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解,課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng),邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
—大長(zhǎng)江集團(tuán) 營(yíng)銷管理部趙春昇

【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類:新科正大,蘭州東捷電子科技,用友軟件,甘肅永冠商業(yè)設(shè)備,貴州建興科技,深圳方正頤和科技,貴州紅一興業(yè)科技,貴州天耀科技,貴陽啟典科技,廣東川田科技,科脈科技、湖南凱歌信息,哈爾濱商道信息,長(zhǎng)春樹人科技,哈爾濱納川軟件,齊齊哈爾吉星科技,長(zhǎng)春藍(lán)慧翔科貿(mào),紅偉啟航科技,精才軟件,合肥徽鴻信息,南昌英泰軟件,立達(dá)金屬,佛山高會(huì)電子,長(zhǎng)沙通商恒電子,新三立電子,迪寶電子科技,江蘇亨鑫科技,昆明能訊科技,東穗電子,萬虹科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類:長(zhǎng)城寬帶,韓國(guó)現(xiàn)代音箱,創(chuàng)建音箱,三諾電子,長(zhǎng)方照明,創(chuàng)維集團(tuán),億訊時(shí)空,湘將鑫五金制品,東升涂料,邁騰電子,興南星玻璃,三星精密,春源科技,創(chuàng)美時(shí)家具,華特實(shí)業(yè),金口味食品,安徽金種子集團(tuán),肇慶立德電子,東晟機(jī)電,現(xiàn)代風(fēng)家具,九星印刷,創(chuàng)鴻電子,南方中集,陜汽合肥分公司,裕同印刷股份有限公司,青島多彩扎啤,廣州濱柔日用品,祥源恒電路,鼎識(shí)科技,中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱,湖南泰嘉新材,新科正大貿(mào)易,安利中國(guó)、上海飛雕集團(tuán),輝豐科技,廣州天虹電纜,集星裝飾材料,美利肯紡織,容光機(jī)械,惠州比亞迪等
商務(wù)服務(wù)銷售類:創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn),泰華房地產(chǎn),視覺攝影機(jī)構(gòu),克里蒂娜如茵店,康逸軒足道養(yǎng)生會(huì)所,方直集團(tuán),萬科物業(yè),四川聯(lián)通,中原地產(chǎn),深圳發(fā)展銀行,波特曼貿(mào)易,南京證劵,杭州銀行,建設(shè)銀行,河源移動(dòng),龍崗人人購物廣場(chǎng),網(wǎng)通通訊,問鼎養(yǎng)生足道,福瑞茶樓,喜之星商務(wù)酒店,天虹商場(chǎng),美星裝飾,常山村鎮(zhèn)銀行,四川省人民醫(yī)院,上海萬有能力網(wǎng),廣州農(nóng)商銀行,南昌洪大集團(tuán),南油集團(tuán),北京移動(dòng),惠州電信,歐亞商都,富通捷國(guó)際貨運(yùn),重慶聯(lián)通,鄭州宇通客車,寧波方太集團(tuán),川崎體育用品等
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·中高層實(shí)用管理技能提升
·營(yíng)銷策略的制定與市場(chǎng)的快速拓展
·營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理
·銷售人員卓越心態(tài)塑造與激勵(lì)
·區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理
·面對(duì)面顧問式銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)
·工業(yè)品解決方案式銷售訓(xùn)練營(yíng)
·大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉
·從銷售骨干走向管理高手快速蛻變營(yíng)
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客戶關(guān)系管理培相關(guān)培訓(xùn)師
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  • 培訓(xùn)師:張亞強(qiáng)
  • 所在地:深圳
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王飛
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