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銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷
添加時間:2013-11-27      修改時間: 2013-11-27      課程編號:100160841
《銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷》課程大綱
第一章:高端客戶開發(fā)程序
不同于一般產品的銷售,高端客戶開發(fā)有長期性的特點,而長期服務過程中又受到經濟周期性對人的欲望的影響。
1.高端客戶開發(fā)的7個步驟
2.7個步驟中客戶心理變化
3.每個階段客戶的營銷重點
4.經濟周期對客戶欲望的影響:你比他急時期、他比你急時期
5.客戶關系要點:情感帳戶的開發(fā)


第二章:產品理解、解說與訓練

現在產品培訓模式的不足是沒有辦法讓客戶經理自己深入地分析產品,往往被動接收,導致的結果是無法建立產品信心,產品推薦激不起客戶購買欲望。
1.產品沒過腦的種種體現
2.產品訓練的3層模型:產品功能的學習、客戶價值的挖掘、客戶購買欲望刺激的設計
3.轉培訓為訓練
4.產品解說訓練方式:解說PK與情景模擬訓練
5.現場訓練練習


第三章:儒家文化的人際關系分析

與客戶建立深入的關系是高端客戶關系管理的追求,在中國文化環(huán)境中,我們要讀懂關系的本質。
1.儒家文化對人際關系的定義:綱常、倫理、禮數
2.中國人際關系的三個類型:工具、朋友、親情
3.不同關系對應的原則和禮數
4.對應的客戶關系管理三個層次:工具層次、友情層次、親情層次


第四章:客戶關懷活動設計

1.馬斯洛五層需求模型
2.高端客戶的五層客戶需求詳細分析
3.尋找你所在機構的營銷優(yōu)勢
4.設計三個層次的客戶營銷層次
5.客戶營銷活動設計方法與訓練
6.練習:分(支)行品牌營銷項目的設計

《銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷》課程目的
1.學習高端客戶開發(fā)程序2.學習在客戶開發(fā)過程中的客戶心理變化3.怎樣讓產品過腦4.學習怎樣專業(yè)而生動地做產品解說5.學習中國傳統(tǒng)文化下的人際關系模型6.學習3中客戶關系管理程度與方法7.用馬斯洛需求層次理論分析富人心理學8.客戶營銷活動設計和支行品牌

《銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷》所屬分類
市場營銷

《銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、中國式關系營銷、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、客戶服務培訓、客戶關系管理培訓、客戶關系管理與關鍵客戶分析培訓
《銀行高端客戶開發(fā)與深度客戶關系營銷》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師羅樹忠老師簡介
羅樹忠
羅樹忠
國內著名營銷及管理咨詢專家
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會 ) 授權的國際注冊企業(yè)教練( RCC )
管理教練( MCC )訓練導師
國內第一批企業(yè)高管教練訓練導師
九型人格導師
近五年來活躍在企業(yè)教練界的優(yōu)秀企業(yè)家教練,取得了卓越的教練成果。
國內資深企業(yè)教練,清華大學、中山大學、西北大學等總裁班客座教授。近年教練客戶有:中國移動、金地地產、今朝科技、騰訊科技、匯?萍嫉冉偌,特別是輔導了十多家高成長企業(yè)(銷售規(guī)模從幾千萬到數億)的企業(yè)家,使他們從單一能力提升到綜合經營能力,實現了能力突破與企業(yè)高速發(fā)展的有效匹配。MOWIN多贏模型已在羅教練輔導的企業(yè)中成功應用,得到了實踐的檢驗。
專業(yè)的能力:羅樹忠教練具備戰(zhàn)略前瞻能力、產業(yè)宏觀價值鏈視野和深度價值挖掘能力,這些能力使他能幫助企業(yè)家從戰(zhàn)略高度、產業(yè)角度為企業(yè)尋找價值最大化路徑。
羅樹忠教練具備深厚的中國傳統(tǒng)文化功底和心理學功底,使其能在具有中國文化氛圍的環(huán)境中協(xié)助企業(yè)家推進組織建設和管理。
羅樹忠教練是國際著名教練機構ICAC的專業(yè)注冊教練,國內第一批高管教練導師,是九型人格注冊導師,專業(yè)訓練保證了教練的技巧和操守。
專業(yè)的工具:五年左右的教練服務中,羅教練整理提煉了近百個教練架構,充足地保證了為企業(yè)服務的實用管理工具。
羅教練 具有多余年咨詢培訓經驗,應邀在全國近三十個省市主辦公開課近百場。在營銷及企業(yè)管理領域進行較深入的理論研究。在《銷售與市場》、《21世紀經濟報道》、《中國經營報》、中國營銷傳播網等專業(yè)媒體上發(fā)表文章共 40 多篇,累計 10 多萬字。
羅老師著作:《和諧團隊》
發(fā)現你的優(yōu)勢、欣賞你的伙伴,打造以十當一的和諧團隊。
本書是教練過程中自身體驗的總結,九型性格部分雖占有很大篇幅,但從本質上來說,主要內容還是講團隊合作的。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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