《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售銀行銷售管理》課程大綱
一、對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)
1、國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的四個(gè)階段
Ø 80年代中——90年代中數(shù)量擴(kuò)張階段
Ø 90年代中——90年代末集約化經(jīng)營(yíng)階段
Ø 90年代末——2000年代初“電子銀行”階段
Ø 2000年代初——戰(zhàn)略調(diào)整階段
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)
3、同業(yè)較好的網(wǎng)點(diǎn)特征
Ø 強(qiáng)調(diào)以銷售為重點(diǎn)
Ø 更高效的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)
Ø 集中的、低成本的運(yùn)作中心
Ø 重新設(shè)定績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)系統(tǒng)
Ø 差異化的網(wǎng)點(diǎn)類型
4、網(wǎng)點(diǎn)重新的經(jīng)營(yíng)定位
5、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作定位
Ø 網(wǎng)點(diǎn)資源管理
Ø 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理
Ø 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理
Ø 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理
Ø 網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理

二、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來源方式分析
1、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要來源
Ø 外勤營(yíng)銷
Ø 存量營(yíng)銷
Ø 廳堂銷售
Ø 聯(lián)合拓展

三、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解
1、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成
2、指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）
Ø 客戶類指標(biāo)
Ø 分流類指標(biāo)
Ø 廳堂銷售類指標(biāo)
3、銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
4、銷售過程跟蹤管理
5、銷售結(jié)果管理分析
6、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
Ø 業(yè)務(wù)指標(biāo)
Ø 客戶指標(biāo)
Ø 銷售指標(biāo)
Ø 運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
7、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周關(guān)注
Ø 業(yè)務(wù)指標(biāo)
Ø 客戶指標(biāo)
Ø 銷售指標(biāo)
Ø 運(yùn)營(yíng)指標(biāo)

四、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)-客戶分流
1、現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的最大問題
2、通過業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置
3、客戶分流是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程
4、分流工作的四大思路
Ø 業(yè)務(wù)按“操作繁簡(jiǎn)”劃分
Ø 柜員按“熟練程度”定位
Ø 窗口按“客戶流量”開設(shè)
Ø 崗位按“內(nèi)外需求”配置
Ø 【案例分享】

五、自我提升的一些建議
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)
Ø 客戶
Ø 財(cái)務(wù)指標(biāo)
Ø 運(yùn)營(yíng)
Ø 學(xué)習(xí)與發(fā)展
Ø 自我管理
2、如何做得更好？
Ø 業(yè)務(wù)管理
Ø 團(tuán)隊(duì)管理
Ø 現(xiàn)成管理
Ø 客戶管理
3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作原則
4、應(yīng)該避免的心態(tài)
5、重點(diǎn)提升的工作風(fēng)格
6、成為有效領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)階段
Ø 建議
Ø 輔導(dǎo)
Ø 導(dǎo)師

《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售銀行銷售管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售銀行銷售管理》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、零售業(yè)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、

《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售銀行銷售管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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