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銀行主動營銷與客戶關系管理
添加時間:2014-08-15      修改時間: 2014-08-15      課程編號:100165961
《銀行主動營銷與客戶關系管理》課程大綱
課程時間:2天
 
第一講、銀行市場營銷理念的發(fā)展
1、銀行經理的工作
2、銀行市場營銷發(fā)展
3、銀行營銷趨勢分析
4、外部環(huán)境狀況
5、有效市場定位
6、優(yōu)質網點應有的營銷特色
案例:零售業(yè)務營銷的瓶頸在那里?

第二講、了解你的客戶
1、網點營銷模式的建立
案例:金融產品整合營銷核心概念
2、客戶購買行為
3、了解您客戶的價值與滿意度
4、掌握優(yōu)質客戶(認識銀行優(yōu)質客戶模型)
演練:如何提問推估客戶財務狀況?
5、潛在客戶的條件
6、分析您現(xiàn)有的客戶
案例:優(yōu)質個人客戶與公司客戶的標準!
行動方案:盤點客戶,制作客戶管理卡,安排工作執(zhí)行計劃!

第三講、建立積極的營銷心態(tài)
案例:服務致勝!
1、正確的營銷心態(tài)
2、與客戶溝通技巧
3、55-38-7法則
4、銀行客戶行為識別
案例:透視客戶關心的話題
5、有效判定銀行客戶的性格
6、面對不同客戶的有效溝通
演練:銀行客戶行為模式測試與分析

第四講、主動營銷流程
1.銷售流程的正確運用
1)做好銷售前的準備
2)制定目標客戶訪問計劃
案例:金融產品的銷售過程分析
2.有效的客戶接觸
1)客戶接觸前的準備
2)客戶接觸應有的正確態(tài)度
案例:把握目標客戶進入的時機
3.與客戶商談的技巧
1)與客戶面談的親和力
2)識別客戶真正問題與需求
案例:探索客戶背景與需求分析
4.業(yè)務產品的介紹與推薦
1)產品說明的FABE法則
2)金融組合產品的有效推薦
演練:利用“FAB法則”做好信用卡的快速營銷
5.激發(fā)對理財產品的需求
1)建立和諧的溝通氛圍
2)以客戶需求為導向的銷售
案例:創(chuàng)造買點,激發(fā)客戶購買!
6.推薦解決方案與促成時機
1)客戶促成的時機
2)客戶促成應注意的關鍵要素
演練:網點快速營銷技巧
7.客戶拒絕問題的處理
1)拒絕處理的立場與要領
2)如何化解客戶拒絕的技巧
案例:電話拜訪客戶的技巧
案例:柜枱接觸客戶的技巧

第五講、客戶關系的維護
1、追蹤制度
2、電話或郵件維護
3、情感維護
4、信息維護
5、拜訪維護
6、分層維護
7、差別維護
8、超值維護
9、聯(lián)誼維護
案例:建立每日工作報告制度

第六講、客戶關系管理技巧
1、了解客戶滿意度
案例:真誠滿意的營銷服務
2、網點客戶服務營銷標準化
3、培養(yǎng)“客戶關系”的方法
4、影響人際關系的五個因素
5、培養(yǎng)成長型客戶關系
演練:客戶轉介紹技巧
課程回顧與分享反饋


《銀行主動營銷與客戶關系管理》課程目的
1、培養(yǎng)正面積極的營銷態(tài)度,有利于日常工作績效的提升
2、透過激發(fā)積極的主動服務營銷精神,提高對客戶的服務質量,深度挖掘客戶
3、專業(yè)化的主動應銷技巧,強化營銷能力,突破業(yè)績瓶頸
4、加強客戶溝通能力,有效做好客戶維護,與客戶建立長期關系
5、建立良好的營銷習慣,主動熱情的做好客情關系,提升銀行競爭力

《銀行主動營銷與客戶關系管理》適合對象
大堂經理、理財經理、客戶經理

《銀行主動營銷與客戶關系管理》所屬分類
市場營銷

《銀行主動營銷與客戶關系管理》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、中國式關系營銷、整合營銷推廣培訓云營銷培訓、客戶服務培訓、銀行窗口服務禮儀培訓、一線柜員主動營銷技巧客戶關系管理培訓、客戶關系管理與關鍵客戶分析培訓
《銀行主動營銷與客戶關系管理》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師蕭駿華老師簡介
蕭駿華
蕭駿華
美國ICQAC國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級講師
中國注冊經理人高級培訓師
實戰(zhàn)型企業(yè)管理專家
臺灣金融投資與風險管理專家
美商大都會投資型產品專任講師
銀行網點輔導專家
CFP國際金融理財師
中華傳統(tǒng)文化研究員
持有執(zhí)業(yè)證照:臺灣投資型產品執(zhí)業(yè)證照、臺灣信托業(yè)執(zhí)業(yè)證照

曾任:國泰金控集團培訓部經理;美商大都會人壽保險公司高級經理;臺灣富山地產公司副總經理;中國平安集團海外高級顧問;東莞(臺資)金字塔公司副總經理;寶盛證券公司副總經理及長榮投資顧問公司總經理等職
從事企業(yè)管理、咨詢、培訓工作長達30年,其中10年以上的海外企業(yè)集團從業(yè)經驗。在常年企業(yè)管理中積累了豐富的中西方先進企業(yè)管理經驗。
蕭老師在銷售及管理崗位上實踐經驗豐富。曾以18個月的時間內將一支銷售團隊在業(yè)績責任額已經提升了250%的情況下,依然每月業(yè)績以30%以上增漲。在這一成功基礎上該團隊至今已超過去15年依然在業(yè)界保持著頂尖銷售團隊的稱號。蕭老師為此團隊成功培養(yǎng)了超過20人以上成功經理人,并享有“伯樂”與“師者”的美譽。在另一家外資公司當任職業(yè)經理人期間曾以一年內幫助企業(yè)實現(xiàn)從無到有的高效團隊建設,并打造成為該企業(yè)人均生產力最高的團隊。
蕭老師授課風格風趣幽默,且又不失課程深度及實用性。他的課程內容充分體現(xiàn)其多年來研究中國傳統(tǒng)文化的精髓與其豐富的企業(yè)管理經驗的完美結合,讓學員不僅能從中提升個人修養(yǎng)且能領悟中西企業(yè)管理精華,并掌握多個有效的管理工具。其所輔導過的企業(yè)都給予了他很高的評價,課程滿意度在90%以上。他在學員心中不僅是一位實戰(zhàn)經驗非常豐富的管理學專家,同時是一位受學員所愛戴長者。
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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