《峰回路轉——銷售推進全流程》課程大綱
課程背景：
本課程從銷售人員常見的問題著手，深入剖析問題的表象與本質，聚焦銷售的推進關鍵節(jié)點；同時導入職業(yè)心態(tài)的內容，幫助銷售人員正確認知工作，提升內在動力。
銷售技能需要通過大量的有效練習以改善原有的溝通模式，因此如何進行有效訓練是本課程設計重點。本課提煉出常見的銷售場景進行情境演練，以場景為點，以銷售知識為面，以點及面，最大化培訓價值。

課程收益：
1、認知工作意義，激發(fā)銷售人員的工作動力；
2、掌握常見情境下的銷售話術；
3、掌握銷售溝通中的關鍵技術，改善銷售溝通方式。

課程時間：2-3天，6小時/天
授課對象：銷售人員
授課方式：課堂講授40%+案例分析50%+團隊游戲體驗10%

課程大綱：
導入：
一、高效能銷售員VS低效能銷售員
1、工作態(tài)度差異
2、工作習慣差異
3、銷售理念差異

第一講：優(yōu)秀銷售人員成長之道：角色認知
一、銷售人員的角色轉變
二、優(yōu)秀銷售人員的工作態(tài)度
三、銷售人員成長三階段
1、銷售人員能力模型
2、銷售人員成長的三階段
3、銷售人員能力提升的途徑
四、銷售認知
1、銷售模式的核心分類與區(qū)別
1）效率型銷售
2）效能型銷售
3）與客戶購買心理匹配的銷售流程
五、銷售是溝通的過程
1、溝通的三層結構：情緒、事實、自我
2、有效溝通的要素：目標、事實、情感
3、有效溝通的基礎：同理心
視頻案例：如何溝通更有效

第二講：優(yōu)秀銷售人員之行：銷售全流程解析
第一步 售前準備——勵兵秣馬讓銷售游刃有余
1、產品知識的準備——如何深入解讀你的產品
2、客戶信息的準備——如何收集與整理客戶信息
3、談判工具的準備
4、精神狀態(tài)的準備
案例：面談清單與備忘錄
第二步 建立信任——先聲奪人打好成交基礎
1、構筑親和信賴形象
1）建立信任感的八種方法
2）建立信任的基本人際注意事項
3）塑造專業(yè)形象
儀容儀表與儀態(tài)
儀態(tài)訓練
職業(yè)著裝要點
商務禮儀
顧客見證法
2、通過有力開場建立信任
1）客戶會見的開場的流程與話術
第一次拜訪的六個步驟
第二次拜訪的六個步驟
2）接觸客戶的破冰話題
3）接觸客戶的注意要點
第三步 需求探詢——因勢利導洞悉客戶心理
案例：陌生客戶電話預約
1、認識需求
1）從心理學角度看“需求”
2）需求顯性化來自于動機和誘因的作用
2、需求探詢
1）有效提問的要點
2）問題的分類與價值
狀況問題：問出背景
核心問題：界定范圍
示益問題：問出重點
解決問題：問出傾向
3）如何用提問主導對話進程
3、銷售人員實戰(zhàn)提問流程與技巧
案例演練與點評：如何了解客戶需求
第四步 塑造價值——誘之以利推動客戶決策
1、客戶購買的激勵因素---購買價值觀
1）企業(yè)內部四類決策人的購買價值觀
2）個人客戶的購買價值觀
2、探詢客戶購買價值觀的步驟
1）引導優(yōu)先順序與價值觀的順序
2）引導客戶總結價值順序
案例模擬：問出“希望”
第五步 產品呈現——一語中的一分鐘打動客戶
3、產品呈現策略
1）通俗化表達技巧
2）群體趨同技巧
3）結合價值呈現利益
實際應用案例：FABE呈現法
4、產品呈現話術模版
1、產品呈現實戰(zhàn)演練
案例點評
第六步 解除異議—逢山開道化解成交障礙
1、客戶異議產生的三個時機
預先框定
產品說明進行時
臨門拒絕
2、常見的客戶異議分析
3、處理異議的五步法
4、處理異議的四種策略
5、常見異議處理話術
第七步 積極成交——臨門一腳促客戶下定決心
1、判斷成交機會
1）達成交易的五個先決條件
2）如何獲得客戶準確的反饋
3）判斷成交機會的探詢話術
4）從客戶行為判斷成交機會
2、四種類型客戶的談判思路
3、銷售人員談判中常見的八大錯誤與應對措施
4、成交時刻注意要點
第八步 售后服務——讓客戶從滿意到忠誠
1、客戶對服務的評價維度
2、客戶的日常維護策略
案例： 老客戶的維護與“獵犬計劃”
3、如何處理客戶投訴
1）投訴產生因素分析
2）投訴處理原則
3）投訴處理五步法
第九步 銷售人員的自我管理——讓業(yè)績倍增的行動策略
1、持續(xù)開拓市場—獲取準客戶重要性
2、獲客渠道
3、篩選客戶
4、時間管理
5、影響銷售人員工作效能的不良習慣
6、事半功倍的事前計劃表
7、行動管理
8、銷售人員能力提升的路徑與障礙
9、銷售人員行動力的評測指標
10、銷售人員行動計劃制定方法

第四講：情境演練與考核


《峰回路轉——銷售推進全流程》課程目的
1、認知工作意義，激發(fā)銷售人員的工作動力；
2、掌握常見情境下的銷售話術；
3、掌握銷售溝通中的關鍵技術，改善銷售溝通方式。


《峰回路轉——銷售推進全流程》所屬分類
市場營銷

《峰回路轉——銷售推進全流程》所屬專題
流程管理、銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、流程建設、流程變革管理培訓、

《峰回路轉——銷售推進全流程》內訓服務流程

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